안녕하세요? 저번 시간에 이어 이번 시간도 이어서 브랜드를 배워봅시다! 물론 저번 시간에 배운 부분을 다시 한번 살펴봐주시고 이번 포스트를 봐주셔야 머리 속에 더 쏙쏙 들어오겠죠?
저번 주에는 브랜드, 파워브랜드, 브랜드 자산의 개념을 살펴보고, 소비자의 의사결정과 브랜드 선택에 있어 영향을 주는 주요 요인 네 가지를 배웠어요.

 그리고 오늘은 큰 3장, 브랜드 컨셉 개발부터 들어가겠습니다. 여기서는 브랜드 자산 구축의 과정 중에서 가장 초반 부분인 브랜드 아이덴티티의 구체적인 부분을 이해하면서 브랜드 컨셉과 브랜드 아이덴티티의 개념과 관계를 이해하는 것이 목표에요.
 먼저 브랜드 컨셉과 브랜드 아이덴티티의 차이를 간단하게 알아보겠습니다. 브랜드 컨셉은 타겟의 마음 속에 경쟁사와 비교하여 차지하는 차별적 우위를 말해요. 여기서 오해하면 안될 점이 브랜드 ‘컨셉’이라고 해서 꼭 한 단어로 정리되어야 하는 것은 아니에요. 그리고 이렇게 만들어진 브랜드 컨셉을 통해 브랜드 아이덴티티를 구축해나가는데요. 이 브랜드 아이덴티티는 타겟의 마음 속에 심어주기 원하는 바람직한 연상이나 이미지를 말하죠.

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 그럼 다음으로 넘어가서 이번 주 스터디의 핵심인 브랜드 컨셉 개발 단계를 살펴볼게요.
먼저 전략적 상황분석을 합니다. 왜 전략적이어야 하느냐? 기획 또는 브랜드 전략에 있어서 자사에게 무엇이 필요하고 불필요한지 알아야 효율적이면서도 효과적이기 때문이지요.
여기서는 시장 분석과 소비자 분석, 경쟁사 및 자사 분석 등이 필요해요. 소비자 분석을 하는 이유는 소비자의 욕구를 파악하기 위해서인데요. 소비자의 욕구에는 현시화된 욕구와 잠재된 욕구가 있어요. 현시화된 욕구는 제품을 사용함으로써 얻을 수 있는 욕구들을 말하는데, 이 안에도 충족된 욕구와 미충족된 욕구가 있어요. 자사 제품이 설령 소비자의 미충족된 욕구를 충족시켜주지 못한다 해도 그것을 관리할 수 있도록 해야 해요. 그리고 잠재된 욕구를 이끌어낸다면 금상첨화겠죠? 그리고 경쟁사 분석을 할 때에는 경쟁적 준거 프레임을 통해 경쟁사를 확인하는데, 그 준거 프레임은 브랜드 컨셉에 포커스가 있어야 하죠.

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 브랜드 컨셉 개발의 다음 단계는 시장 세분화에요. 세분화의 기준으로는 시장의 고객들의 포화의 정도를 포함하는 구매행동변수와 고객 욕구, 인구 통계, 사회심리학적 변수 등이 있어요. 구매행동변수를 따지는 포화의 정도는 기존 고객의 사용량과 구매량이 얼마나 많느냐로 파악해요. 만약 포화되지 않았다면 → 기존 고객을 중심으로 시장세분화를 해야 하고, 포화되었다면 → 경쟁사 고객이나 비사용자를 중심으로 시장 세분화를 해야해요. 그 후 이러한 기준으로 세분화한 시장은 각 시장 별로 프로파일을 작성합니다.

 그리고 다음으로 넘어가 표적시장을 선정하지요. 시장, 경쟁, 자사의 적합성과 관련된 선정 기준을 통해 표적시장을 선정한 뒤에, 선정된 시장에 대한 전략을 펼쳐야 해요. 그 전략에는 크게 세 가지가 있어요. 먼저 비차별화 전략은 세분시장 중의 몇 가지를 선정한 뒤, 동등한 한 가지 방법의 마케팅 전략을 실시하는 것이고, 집중화 전략은 세분시장 중 한 가지를 선정한 뒤 그 시장만 공략하는 것이고, 차별화 전략은 세분시장 각각을 다른 방법으로 공략하는 것이지요.

 이후 내부와 외부의 브랜드의 프로파일을 분석해야 합니다. 먼저 외부 브랜드들의 프로파일을 분석하기 위해서 경쟁적 준거 프레임을 정의하고요, 경쟁 브랜드들과의 차별점과 유사점을 설정해야 해요.
여기서 이상한 부분! 차별화는 브랜드 전략에 있어 중요한 부분이니 차별점을 설정하는 것은 이해가 가는데 왜 유사점도 설정해야 하느냐?
왜냐하면 말이죠, 경쟁브랜드의 가장 돋보이는 속성이 우리 브랜드에게도 있다면, 그리고 그것이 우리 브랜드에서는 크게 중요한 속성이 아니라면 그 속성을 경쟁브랜드에게서 무력화시키거나 우리 브랜드의 속성으로 가져올 수 있기 때문이에요. 이렇게 외부 프로파일 분석이 끝나고 나서는 내부의 프로파일을 분석합니다. 자사가 가진 브랜드의 포트폴리오를 분석해야 자기잠식을 일으키지도 않겠죠?

 브랜드 컨셉 개발 단계의 마지막인 브랜드 컨셉 포지셔닝 단계입니다. 브랜드 컨셉 포지셔닝이란 소비자에게 다른 브랜드와 차별화되는 브랜드 컨셉을 심어주는 것을 말해요. 여기에서 쓰이는 포지셔닝의 유형에는 제품속성, 사용상황, 제품군, 사용자, 경쟁자 등에 의한 포지셔닝 등이 있어요.

 자, 이상으로 두번째 스터디, 브랜드 컨셉 개발 단계 공부는 끝이 났어요. 초반에 브랜드 컨셉과 브랜드 아이덴티티의 개념에 대해 이해하고 나서 그 개발 단계를 차근차근 밟으니 좀 더 이해가 잘 되는 것 같은데요~
다음으로는 벌써 세번째 스터디가 앞에 다가왔군요. 머리 속에 브랜드 지식이 점점 차오르는 것 같아서 보람이 가득가득 차오르는 것 같지 않나요? (ㅋㅋㅋㅋ손발이 오그라드는 말투). 
지금과 같은 이 마음가짐을 놓치지 않도록 더욱 열심히 해야겠다고 다짐하며 2번째 브랜드 공부를 마치겠습니다!


복습은 철저히!

 

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 안녕하세요~ 저는 11기 시작공감 황준연입니다~
앞으로 브랜드에 대해서 쉽고 차근차근 배워나가보고자
11기 친구들 함께 브랜드 스터디 내용을 MARCOM 이야기에 정리해나갈거랍니다. 많은 기대 해주세요.


이번 스터디에서는 브랜드 스터디의 기초부터 알아가는 시간을 가지겠습니다.
브랜드와 브랜드 자산이 무엇이고, 무엇이 브랜드에 영향을 주는지 알아보겠습니다.


 우선 큰 1장 파워 브랜드란?에서는 브랜드랑 파워브랜드, 브랜드 자산에 대한 기초적인 개념에 대해서 알 수 있어요.
브랜드는 다른 제품과의 차별화를 통해 경쟁우위를 갖게 하는 브랜드 이름, 그리고 그 외의 것들의 보따리를 말한답니다. 더 쉽게 보자면 브랜드란 이런것이에요. '소비자들은 제품이 아닌 브랜드를 산다’라고 말씀드리면 쉽게 알 수 있으려나? 헤헤.. 브랜드가 다른 제품과의 차별화를 일으키는 만큼, 소비자들은 그 제품 자체 보다는 브랜드에 따라서 구매에 대한 의사를 결정하거든요. 그런 브랜드가 브랜드 자산 가치를 강력하게 쌓으면 파워 브랜드라고 말할 수 있죠.

이 파워 브랜드가 되기 위해서는 브랜드 자산이 중요한데, 이 브랜드 자산이라는 것은 두 가지의 의미로 쓰여요. 재무적인 개념에서의 브랜드 자산은 브랜드명이나 그 외의 상징에 관해서 형성된 자산의 총액에서 부채를 뺀 것으로, 그 브랜드의 브랜드 매니저가 아니고서는 그 값을 구해내기가 상당히 어려워요. 그리고 저희들이 배우는 브랜딩에서의 브랜드 자산은 어떤 제품이나 서비스가 브랜드를 가지게 됨으로써 얻을 수 있는 마케팅 효과를 말하죠. 앞으로 배워나가는 브랜딩에서의 브랜드 자산은 이 개념을 말하지요.

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이런 브랜드 자산을 구축하는 것이 중요함에도 불구하고 많은 기업들이 잘 실천하지 못하고 있어요. 그것은 단기적인 매출성과에만 목매려는 기업들의 단기적인 관점 때문이에요. 조금 더 넓게 보면 오랜 브랜딩이 더 큰 효과를 가져올 수도 있는 건데 참…

그럼 이 브랜드 자산은 어떻게 구축 되는 걸까요? 먼저 체계적인 브랜드 아이덴티티를 구축하고 마케팅 커뮤니케이션을 펼쳐야 해요. 여기까지는 기업의 입장으로 진행되지만, 이 다음부터는 소비자의 입장으로 나아가서, 브랜드의 연상과 브랜드 이미지를 심어주고 브랜드 인지도를 쌓아서 브랜드 충성도를 일으키게 해야 해요.

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이렇게 브랜드 충성도가 쌓여야 브랜드 자산이 구축되는 것이죠. 하지만 여기서 끝나는 게 아니라 지속적이고 일관성 있는 마케팅 노력을 펼쳐야 하는 것 역시 중요합니다. 모자라는 점이 있으면 다시 처음 단계로 돌아가는 것도 필요합니다.

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다들 현저성에 대해서 의문을 많이 가졌을 텐데 이 자료를 보면 도움이 많이 될꺼라고 생각해
현저성이란
어떤 대상이 선택되기 위해서는 다른 대상들보다 먼저 인식되어야 한다는 전제 조건이 필요하다. 포지셔닝을 통해 사람들의 마음에 순위를 매겨 놓으려는 것도 먼저 인식되기 위한 노력이다.

어떤 대상을  주어진 순간에 떠올린다는 것은 기억에서의 인출을 의미한다. 사람의 기억 용량은 거의 제한이 없다고 알려져 있으므로 기억에 저장되는 것보다는 기억에서 인출되는 것이 관건일 것이다.

인출은 기억 단서들에 의해 촉진되는데, 이 기억단서는 두드러지고 독특하고 차별화될수록 효과적이다.
=>광고에서 Big idea
그래서 스포트라이트를 받았던 연극 배우, 화려한 의상을 입은 가수, 강렬한 색상의 로고 등은 더 기억되기 쉽고 더 자주 생각하게 된다. 이런 현상을 현저성이라고 부른다.

야후나 MSN을 제쳐두고 구글의 검색 서비스를 이용하는 주된 이유는 구글의 명성이나 검색 결과에 대한 만족도가 주요인일 것이다. 구글은 다른 검색 포털에 비해 '검색 전문 사이트 '라는 분명한 위를 견고하게 확보하고 있다. 그래서 '검색은 구글'이라는 명제가 마음 속에 쉽게 위치화될 수 있는 것이다.

그러나 이러한 성과는 인지적 속성(구글의 명성, 검색 결과에 대한 만족도)만으로 얻어질 수 있는 것은 아니며, 구글이 갖고 있는 물리적 속성들도 매우 중요한 역할을 수행하고 있다.

어떤 대상이 주어진 순간에 떠오르는 과정은 찰나에 가깝다. 사용 패턴이 고착화 되어 그 대상을 자동적으로 상기시키는 경우가 아니라면, 이 짧은 순간에 인지적 속성만으로 의사결정을 하기란 불가능하다. 특히, 사람들은 인지적으로 게으르기 때문에 모든 정보를 모두 처리하지 않고 섣부른 결정을 내리는 오류를 자주 범한다. 따라서 물리적 속성의 현저성은 더욱 중요하다.

물리적 속성 측면에서 구글은 다른 검색 포털보다 검색을 떠올리기 쉬운 인터페이스를 갖고 있다.
즉, 검색을 두드러지게 강조한 인터페이스는 검색에 대한 현저성 수준을 부각시킨 것이다.
아마 구글이 야후나 MSN처럼 검색 포털의 인터페이스였다면, 상황은 달라질 수 있었을 것이다.

얼마 전에 새롭게 성보인 '첫눈'(www.1noon.com)은 구글처럼 검색만을 위한 인터페이스이다. 만약 이 '첫눈'이 현재의 검색 DB수준으로 어쩡쩡한 검색 포털을 따라잡는다면, 인터페이스에 의한 현저성이 얼마나 중요한가를 확인할 수 있는 좋은 기회가 될 것이다.
앞서 언급했던 것처럼, 어떤 대상이 주어진 순간에 의식에 떠오르려면 물리적 속성의 기억 단서들이 기억 인출을 촉진시켜야 한다. '네이버'를 떠오르게 하려면 CI나 BI와 같은 시각적 단서들이 먼저 떠오르도록 만들어야 효과적이다.왜냐하면 시각적인 것은 언어적인것 보다 강하고 빠르기 때문이다.
여기서 잠깐 BI와 CI의 차이점에 알고 가자!!!
제품의 특성을 시각적으로 디자인해 대외경쟁력 강화 및 차별화를 꾀하는 브랜드 이미지 통일화 작업. 이에 대해 기업이미지 통일화 작업을 CI라 한다.

이런 의미에서 아이덴티티 영역의 구성에 있어 현저성 수준을 고려해야 한다. 아래 그림에서 물리적 속성의 기억 단서로 볼 수 있는 아이덴티티의 현저성 수준을 비교해보자.
1.야후코리아 - 역동적인 로고 스타일, 강렬한 색상, 두드러진 배치
2. 네이버     - 힘있는 서체, 감성적인 색상, 두드러진 배치      ->>>>>>>>>>>>>>> 현저성이 높은 편

3. 엠파스 - 배경과의 대비가 부족하고, 파란은 너무 소극적인 모습으로 배치 ->>>>>>>>>>현저성이 낮은편

BI의 현저성 평가 항목
1.style
2.color
3.size
4.placement
5.contrast
사람들의 마음 속에 한번이라도 더 인식되기 위해 기업들은 마케팅에 엄청난 비용을 투입한다.
그러나 인식되어야 할 대상의 물리적 속성 자체가 인식되기 힘들다면 마케팅으로도 해결하기 힘든 법이다.
따라서 인식되기 쉬운 물리적 속성을 갖추었는지 점검해 볼 필요가 있다.
위에 글을 보다보면 누구나 이런 생각을 했으리라 생각한다.

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 역발상 마케팅으로 여성의 소비를 자극하자

 

 한국마케팅연구원 오수연 전 연구원

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역발상 마케팅 전략

생리대 광고에 남자 모델이 나오거나 햄버거 광고에 중년 배우가 등장하는 것은 소비자들이 쉽게 상상할 수 있는 일이 아니다. 그러나 생각을 조금만 달리하면 고정관념을 깨드릴 수 있다. 여성용품 광고에 여성들이 좋아하는 남자 모델을 세우면 호감도를 높일 수 있고, 60세가 넘더라도 젊은이들에게 친숙한 사람이라면 오히려 친근감과 신선함을 안겨줄 수 있다.

바로 이러한 것이 ‘역발상’ 마케팅이다. 역발상 마케팅이야말로 소비자의 허를 찌르는 ‘정곡 마케팅’인 셈이다. 매력적인 틈새시장이 존재한다면 망설임 없이 발상의 전환을 통한 신제품 개발에 나서야 하며 역발상을 단순한 호기심으로 치부하지 말고, 철저한 마케팅 수단으로 활용함으로써 여성 소비자들의 심리를 꿰뚫어야 한다.

외식업체의 역발상 마케팅 사례

내수 불황이 서비스업계를 어렵게 하는 가운데 일부 외식업체들이 전형적인 불황기 전략과는 거꾸로 가는 ‘역(逆)발상’으로 눈길을 끌고 있다.

매장을 줄이기는커녕 초대형 매장을 열거나, 저가경쟁을 벌이는 와중에 오히려 가격을 인상하거나, 한 명의 고객이라도 잡기는 커녕 오히려 배타적인 타깃 마케팅을 벌이는 등 상식을 뒤집는 전략으로 오히려 소비자들을 유혹하고 있다.

그 예로, 한국하겐다즈는 아이스크림 비수기인 한겨울에 4층 건물 전체를 사용하는 국내 최대 규모의 아이스크림 전문 매장을 대학로에 오픈했다. 좌석 수 100여석에 달하는 카페형 매장으로, 아이스크림 디저트와 베이커리, 칵테일까지 선보이며 인테리어는 세계 하겐다즈 카페 중에서도 최고급 수준이다.

이 밖에 커피전문점인 커피빈 앤 티리프도 2004년 7월 명동에 380여평, 600여석을 갖춘 세계 최대 매장을 열었다.

외식업계의 할인경쟁에서 멀찌감치 떨어져 오히려 가격을 높이는 업체도 눈에 띈다. 패스트푸드 업체인 두산식품BG의 버거킹은 단품 4,900원에 달하는 고가의 ‘스테이크하우스버거’를 출시했다.

CJ푸드빌이 운영하는 ‘한쿡’과 ‘빕스’는 2004년 6월과 7월에 기존 메뉴 가격을 올리고 종전에 토요일까지 운영하던 런치메뉴를 금요일까지로 축소하는 등 불황에도 불구하고 고급화 전략이 오히려 좋은 반응을 얻었다.

CJ푸드빌은 또 이전에 저가 브랜드 ‘스카이락’을 운영하던 서울 중계동 매장을 신규 브랜드 ‘스위트리’로 리뉴얼 오픈하면서 고객 단가를 3,000원 가량 올렸다.  또한 판촉이나 마케팅은 인근 중계역과 지역 주민들로만 한정했으며, 홈페이지 공모도 인근 5개 대학으로만 국한시켜 철저한 지역마케팅을 고집하고 있다. 이 전략은 많은 소비자들에게 알려야 하는 신규 브랜드임에도 불구하고 타 지역을 배제한 ‘동네 레스토랑’으로 확실하게 자리매김하기 위해서이다.

이 밖에 고객에 대해 일부러 배타적인 타깃 마케팅을 벌여 오히려 이목을 집중시키는 사례도 있다. 미스터피자는 2004년 7월부터 브랜드 컨셉을 ‘여자를 위한 피자’로 바꾸고 여성만을 타깃으로 하는 집중 마케팅에 나섰다.

경쟁 브랜드에 비해 20대 여성 고객이 많다는 점에 착안해 여성층을 ‘확실하게’ 노리는 전략으로 돌아선 것이다.

불황이지만 소비가 양극화되는 추세에 맞춰 대형 고급매장을 오픈하여 다른 업체들이 할인정책을 펼치는 것과 상반된 고급화 전략을 통해 소비자 신뢰를 얻을 수 있기 때문에 ‘역발상 마케팅 전략’이 계속 증가될 것을 보인다.

역발상 광고 전략

최근 광고가 무엇을 말하고자 하는지 대번에 알아차릴 정도로 명확하고 자극적인 자막광고가 뜨고 있다. 감성 중심의 이미지 광고로 메시지를 우회적으로 표현하던 것과는 달리 광고의 화면 컷 전체를 자막으로 가득 메워 직접적으로 메시지를 전달한다. 그리고 보통사람 일상을 담아낸 광고도 그 효과를 톡톡히 보고 있어 불황인 지금 ‘역발상’이 필요한 때임을 보여준다.

즉, 차범근 가족이 등장하는 SK텔레콤 00700편은 광고 속 내내 손으로 흘려 쓴 필기체의 붉은 자막이 등장한다. '00700' 써보셨어요? 바꾸면 저렴해요~!'서비스에 대한 메시지 전달력을 높이기 위해 ‘속삭임’이라는 역발상의 장치를 활용했다.

GM대우의 프로모션 마이너스 할부제도 편도 일반인의 상식을 뒤집는다는 내용으로 구성, 자막을 이용해 프로모션의 내용을 이해하기 쉽게 전달한 경우다. 마이너스 할부는 일반적으로 할부 구매시 이자가 붙는 것이 상식이라면, GM대우의 마이너스 할부제도는 오히려 1%씩 깎아주는 비상식적인 프로모션이다.

이 밖에 LG텔레콤의 번호이동성 광고도 모델이 하는 멘트가 모두 자막으로 처리됐다. 대웅제약 닥터베아제 런칭편도 프리미엄 소화제 닥터베아제를 출시하며 '위만 일하고 장은 놀았다'는 자막으로 소화는 위에서만 한다'는 소화의 상식을 철저히 바꾸고 있다.

한편, 수억대의 모델료를 받는 ‘빅모델’인 유명 탤런트가 등장하지 않고도 평범한 일반인의 일상장면이 강력한 힘을 보여줘 불황기에 시달리는 기업이나 광고계에도 역발상의 신선함을 주고 있다.

삼양라면의 경우, 일반모델 광고 후 매출이 80%나 증가할 정도로 소비자에게 큰 호응을 얻고 있다. 인기 모델과 화려한 화면이 없는 광고도 소비자들에게 강한 인상을 줄 수 있다는 점을 볼 때 불황일수록 역발상의 마케팅 힘은 큰 것으로 보인다.

앞으로 업계가 불황과 소비침체 속에서 경쟁력을 갖추기 위해서는 상식적인 마케팅 기법에서 벗어나 여성소비자들의 마음을 사로잡고 소비를 촉진시킬 수 있는 역발상 마케팅 전략 ? 전술을 적극 전개해 나가야 할 것이다.

 

월간 마케팅 1월호http://www.kmarketing.co.kr

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‘이제는 소리다!’

가전제품 외피를 장식한 아름드리 꽃밭 위로 나비가 날아들고 빨강, 노랑, 초록의 옷을 입은 형형색색의 CI가 기업 이미지를 대표하는, 그야말로 ‘디자인 시대’다.

식상하게 들릴 정도로 너도나도 디자인의 중요성을 역설하는 이때에 마케터들이 관심을 갖고 챙겨야 할 게 또 하나 늘었다. 다름 아닌 청각 디자인.

가격 대비 효용성이 좋다는 이유로, 또는 감성적인 접근이 쉽다는 점에서 노래와 소리로 무장한 TV 광고와 기업 홍보 방식이 늘었다. 소리와 마케팅, 과연 어떤 관계이기에 사방팔방 독특한 노랫소리가 울려 퍼지는 것일까.

평소 출근 준비를 하며 아침 TV뉴스를 즐겨보는 직장인 김지현씨(31)는 채널을 돌리다 잠시 멈추고 멍하니 TV 화면을 바라봤다. 평소 같으면 광고를 피하기 위해 벌써 채널을 돌렸을 그녀지만 친근한 멜로디가 흘러나오는 광고가 독특해 눈을 뗄 수 없었던 것.

그녀의 시선을 사로잡은 광고는 최근 방영을 시작한 한 적립카드 광고로 늘씬한 여자모델이 나오는 것과 달리 부조화에 가까운 트로트 멜로디가 흘러나와 김씨는 출근 준비를 멈추고 TV 모니터에 시선을 고정시킬 수밖에 없었다. “평소 뉴스를 틀어놓고 소리만 들으며 출근 준비를 하는 편인데 코믹한 CM송 때문에 화면을 보게 됐다”는 김씨는 “노래가 은근히 중독성이 있어서 아침 내내 흥얼거렸다”고 말했다.

김씨의 사례에서 보듯 마케팅의 중요한 요소로 ‘징글’(Jingle)이 최근 주목받고 있다. 김씨처럼 TV광고에 큰 관심을 두지 않았던 소비자를 CM송을 활용해 적극 공략하고 있다는 이야기다.

본래 징글은 기업이나 상품의 이름을 인상적으로 전하기 위해 특별히 제작한 소리나 음악을 말한다. 넓은 의미로는 단순한 음향효과부터 브랜드 로고에 간단한 음이 붙는 로고 사운드, 가사가 붙는 CM송까지 확장해 볼 수 있다.

징글 등 광고의 소리는 바꾸기 쉬워 소비자에게 늘 다른 느낌을 전달할 수 있다. 따라서 요즘처럼 시각적 표현요소가 홍수를 이루는 경우 적은 비용 부담으로 다른 느낌을 주기 위해 종종 활용된다.

이 같은 특징의 징글을 효과적으로 적용한 대표적인 사례가 에쓰오일(S-Oil)이다.

지난 4월부터 에쓰오일은 광고모델인 배우 김태희, 차승원, 영화감독 박찬욱 등이 ‘오늘은 왜 이리 잘나가는 걸까… 나는 에쓰오일, 에쓰오일이니까’라는 노래를 흥얼거리는 CM송 광고를 내보내 소비자들의 머릿속에 브랜드명을 확실히 각인시켰다.

제일기획이 제작한 이 광고는 최근에는 배우 손예진, 차승원, 가수 싸이로 모델만 교체해 같은 CM송 광고로 계속되고 있다.

직장인 김지현씨가 TV 화면에 시선을 고정케 한 오케이캐쉬백 광고 역시 징글을 재치 있게 활용한 예다. TBWA가 제작해 11월1일부터 방영을 시작한 이 광고는 트로트 멜로디에 ‘열 번 찍어 안 넘어간 그 아가씨, 넘어 갔네 넘어 갔어~ 행복해 죽겠나봐’라는 코믹한 가사를 넣어 묘한 중독성을 지닌 것으로 평가받고 있다.

노래는 대외홍보에도 효과 만점

징글의 다양한 활용은 광고 분야에만 그치지 않는다. 광고업계에서 CM송이 대세라면 각 기업의 홍보와 애사심 고취 수단으로 대대적으로 쓰이는 것은 로고송이다. 기존에 기업에는 사가라는 것이 있지만 감성경영 차원에서 젊은 직원들이 좋아하는 록이나 힙합 버전의 기업 이미지 송을 만드는 사례가 늘고 있다. 특히 이렇게 제작된 로고송, 또는 기업의 CM송을 응용한 비즈링(biz-ring)을 활용하는 기업이 많아진 게 요즘 두드러지게 나타나는 트렌드다.

비즈링은 기업체가 원하는 음악이나 멘트를 회사 임직원 휴대전화 통화연결음으로 쓸 수 있게 하는 ‘대외 서비스용 통화연결음’이다. 서비스와 직접 관련이 있는 이동통신업체에서나 활용했던 비즈링 서비스는 최근에는 금융권을 중심으로 널리 확대되는 추세다. 비즈링 전문업체 애드사운드에 따르면 올해 비즈링 서비스 이용 기업은 지난해에 비해 2배 이상 늘었다. 현재 비즈링 이용 고객은 10만명 이상으로 추산된다. 그중에서도 징글을 넣은 고급화된 비즈링이 요즘 트렌드라는 게 김유진 애드사운드 사장의 말이다.

그에 따르면 애드사운드 이용 기업의 80% 이상이 기업의 CM송을 비즈링의 음원으로 쓰고 있다. 그는 이처럼 비즈링이 새로운 비즈니스 모델로 자리잡고 있는 배경에 대해 “장기적으로 기업 이미지의 호감도를 상승시켜 주는 수단이 되기 때문”이라고 분석했다. 일종의 세뇌효과가 나타난다는 것. 따라서 보험, 교육업체 등에서 비즈링에 대한 뜨거운 반응을 보이고 있다는 설명이다.

비즈링을 적극 활용하는 대표적인 사례는 우리은행, 신한은행 등 은행권이다. 이들 역시 노래를 활용한 비즈링의 대외 홍보 효과나 직원들의 애사심 고취 효과에 대해 긍정적인 반응이다. 2004년 여름부터 희망 직원에 한해 비즈링 서비스를 제공해 온 신한은행의 한 관계자는 “번호이동으로 비즈링 서비스가 함께 해지된 경우에도 꼭 다시 비즈링 서비스를 신청할 정도로 직원들의 반응이 좋다”고 말했다.

신한은행은 1만4,000여 직원 중 3,000여명이 비즈링 서비스를 이용 중이다. 은행측은 비즈링 서비스를 시작한 계기에 대해 “비용은 저렴하지만 홍보효과는 좋기 때문”이라면서 “요즘은 멘트는 줄이고 음악 위주의 음원을 쓴다”고 설명했다. 결국 로고송과 IT기술이 만난 비즈링이 비용 대비 효과가 높은 대외 홍보 겸 직원들의 자부심 강화 도구로 거듭난 셈이다.

중독성에 어필하는 CM송 늘어

사실 로고송은 이미 각종 이벤트에서 빼놓을 수 없는 요소로 자리를 잡았다. 일부 기업의 경우 CEO가 기업의 비전을 설명하는 데 로고송을 활용하기도 한다. 그밖에도 선거 등 정치 이벤트에서도 빠지지 않고 등장하는 게 로고송이다. ‘하이서울’(Hi Seoul)로 도시 마케팅을 적극 펼치고 있는 서울특별시 역시 ‘하이서울 징글송’과 같은 로고송을 적극 활용하기도 했다.

그렇다면 왜 지금 이렇게 청각효과가 중시되는 것일까. 징글을 쓴 광고가 많아진 이유에 대해 광고제작자들은 우선 감성마케팅이 주류로 떠오른 데서 그 이유를 찾고 있다. 에쓰오일 광고 제작사인 제일기획측은 “‘품질이 우수하다’는 내용을 감성적으로 접근하기 위한 수단으로 노래를 떠올리게 됐다”고 제작배경을 밝혔다. 기획을 맡은 이원열 AE는 “광고를 기획했을 당시 에쓰오일은 매장수가 많지 않은데다 시장점유율도 높지 않았지만 품질이 뛰어나다고 생각하는 마니아층이 많았다”면서 “하지만 품질에 대한 구체적인 논의를 하기 어려운 정유업계 특성상 사실 제시보다 감성적으로 이 같은 사실을 강조하자는 게 기획의도였다”고 말했다.

사회적인 분위기도 CM송 등 징글의 확산을 부추기는 요인이 된다. 전문가들은 노래는 시각적인 것보다 재미나 흥미를 직접 유발할 가능성이 더 높다고 이야기하고 있다. 시각, 청각, 후각, 미각, 촉각 등 오감 중 청각이 감정 유발 효과가 가장 크다는 이도 있다. 특히 요즘처럼 대내외적으로 암울한 이슈가 많은 때일수록 기업 브랜드를 흥미와 재미를 유발하는 방향으로 포장해야 설득력이 강하다는 것이다. 따라서 펀(Fun)마케팅 차원에서 재미를 부여한 CM송이 인기를 얻으며 확산되고 있다는 분석이다.

최근에는 UCC(User Created Contents) 등장으로 인한 콘텐츠 파급효과도 간과해서는 안될 청각 마케팅의 주요 배경이다. 일부 코믹한 CM송을 쓴 광고의 경우 각종 동영상 UCC에 패러디 형식으로 변형돼 새로운 콘텐츠로 변신하기도 한다. 최근에는 아예 UCC를 자사 사이트에서 직접 만들 수 있는 서비스를 제공하는 기업이 등장하기도 했다.

사실 TV광고에서 징글이 새로운 기법은 아니다. 하지만 최근 광고들을 보면 CM송 등 청각 요소가 유난히 많기도 하고 또 예전과 그 컨셉부터 달리하는 경우가 많다. 예컨대 ‘손이 가면 손이 가~ 아이 손, 어른 손, 자꾸만 손이 가’처럼 스토리 중심의 CM송과 달리 요즘 광고에 등장하는 노래는 주로 쉬운 멜로디에 무조건 브랜드명만 반복해 읊조리는 경우가 많다. 한마디로 중독성, 또는 세뇌효과를 노린 CM송이 늘고 있다는 이야기다.

롯데삼강의 아이스바 ‘초코퍼지’ TV광고의 경우 ‘쫀득쫀득 초코초코 초코퍼지’라는 단순 반복되는 가사가 담긴 CM송을 배우 김아중이 부르면서 춤을 추는 게 내용의 전부다. 이 광고를 기획한 대홍기획의 김상훈 AE는 “단순 반복을 통한 중독성을 노렸다”면서 “요즘 ‘골목대장 마빡이’라는 코미디 프로그램이 인기 있는 것과 같은 맥락”이라고 설명했다. 그는 “단순 반복되는 현상에 대해 사람들이 중독되는 것을 요즘 트렌드로 봤다”면서 “‘초코퍼지 따라하기’라는 동영상이 등장했을 정도로 광고에 대한 반응이 뜨겁다”고 자평했다. 그에 따르면 요즘처럼 바쁜 시대에는 TV나 라디오를 보거나 듣지 않아도 항상 틀어놓는 이들이 많다.

따라서 이런 시청자와 청취자들의 귀를 번쩍 뜨이게 해줄 수 있는 CM송은 이처럼 브랜드명만 가지고 친숙한 운율을 붙인 스타일이라는 것이다. 따라서 그는 최근 새로 기획한 다른 클라이언트의 광고도 CM송 광고로 만들었다. 광고주의 반응도 좋았다는 게 그의 말이다. 또 아웃백스테이크하우스의 광고에 등장하는 CM송 역시 ‘아웃백 아웃백 아웃백~’처럼 브랜드명만 반복하는 형식이다.

무엇보다도 광고전문가들이 말하는 청각마케팅 트렌드의 주요인은 청각효과의 특성 그 자체에 있다. 삼성전자만 하더라도 유례없이 최근 노트북 등의 가전제품과 관련해 윙크와 독특한 차임벨 소리로 시각과 청각을 자극하는 광고를 만들어 집행하고 있다. 이와 관련해 박정현 LG경제연구원 선임연구원은 “청각에 큰 관심을 두지 않았던 삼성전자가 이제 ‘귀까지 사로잡겠다’는 각오로 나선 것”이라면서 “글로벌 업체 인텔의 사례처럼 광고와 정보의 홍수 시대에 설명보다 청각으로 소비자 머릿속에 확실히 브랜드를 각인시키겠다는 의도로 분석된다”고 말했다.

<한국형 마케팅 불변의 법칙 33>의 저자인 여준상 동국대 경영학과 교수는 33가지의 한국형 마케팅의 하나로 ‘청각 자극 효과의 법칙’을 꼽기도 했다. 여 교수는 “한글과 영어로 된 브랜드는 문자 특성상 시각적 자극을 더했을 때보다 청각적 자극을 추가했을 때 호감도가 높아진다는 심리학 실험 결과가 있다”면서 “요즘 기업통합이미지(CI)를 새롭게 바꾸는 기업이 많은데 이런 경우 청각적 자극을 겸하면 효과가 높아질 수 있다”고 강조했다.

그는 또 “청각 자극은 종류가 많은데다 비용 대비 효과가 크다”면서 “특히 CM송의 경우 사람들에게 무의식적으로 따라 부르게 하는 효과가 있어 브랜드 인지도를 높일 수 있다”고 덧붙였다. 하지만 청각효과가 마케팅 차원에서 언제나 활용할 만한 가치를 지니는 것은 아니다. 여 교수는 “일상용품 등 저가 제품의 경우 CM송의 효과가 탁월하게 나타나지만 고가 제품의 경우는 큰 영향을 미치지 못할 가능성이 높다”고 말했다.

김소연 기자 selfzone@kbizweek.com

INTERVIEW 박순 광고 오디오 프로듀서

‘소리에도 색깔이 있는 것 아세요?’

“광고에서 징글은 꾸준히 쓰이는 기법이지만 최근에는 과학화되는 경향이 있습니다.”

TV나 라디오 광고에서 음향효과와 배경음악(BGM) 선곡 등 제작의 소리와 관련된 모든 것은 오디오 프로듀서가 담당한다. 광고업계에서 전문가로 손꼽히는 오디오 프로듀서 중 한 사람인 박순 프로듀서(35)는 “10년 넘게 오디오 디자인을 해 오면서 요즘처럼 과학화된 청각 디자인에 신경 쓴 적이 없었다”고 말했다.

“음계 중에서 ‘솔’이 가장 사람을 편하게 하는 소리라고 하죠. 그것처럼 광고에서 어떤 음을 쓰느냐에 따라 기업의 이미지도 달라집니다.”

그는 징글 사용이 광고업계에서 보편화됨에 따라 최근 소리와 색채를 연계한 방식을 시도하고 있다고 밝혔다. 오디오 프로듀서의 감에 의한 청각 디자인에서 한 차원 진화된 방식을 쓰고자 한다는 이야기다.

박 프로듀서에 따르면 최근에는 거의 대부분의 기업이 징글을 제작한다고 해도 과언이 아니다. 그는 그 이유를 “영상과 오디오의 정보량이 다르다”는 데서 찾았다.

“최근 본 영화라고 해도 모든 장면이 기억에 남지는 않죠. 하지만 영화음악은 오랜 시간이 흘러도 기억됩니다. 또 음악을 활용하면 그 음악을 들었던 시기로 돌아가게 하는 일종의 ‘회상’(recall) 기능을 하기도 합니다.”

박 프로듀서는 특히 ‘오디오는 영상물의 반’이라고 할 만큼 막대한 영향력을 미친다고 강조했다. 그는 오디오의 이런 역할을 두고 ‘귀에는 귀꺼풀이 없다’는 말을 하곤 한다. 눈에는 눈꺼풀이 있어 정보를 가려서 받아들일 수 있지만 귀로 듣는 정보는 거부할 수 없어서다. 결국 오디오만 잘 활용해도 장문의 카피보다 기업이미지를 더 잘 전달할 수 있다고 믿고 있다.

그는 광고의 청각 요소를 디자인할 때 중요한 것 중 하나는 ‘풋 인 도어’(Foot In the Door) 테크닉이라고 강조했다. 단시간에 소비자 마음에 파고들 수 있어야 하기 때문이다.

“발을 들여놓는 게 성공의 반이라는 겁니다. 물건을 팔고자 하는 마음 이전에 일단 문을 열고 들어가서 이야기하자는 거죠. 그러니 음악이나 사운드 디자인으로 당장 물건의 장점을 이야기한다기보다 소비자가 광고의 멜로디를 흥얼거릴 수 있게 만드는 게 중요합니다.”

예컨대 그가 오디오를 맡았던 ‘국제전화001’의 경우 크리스마스캐럴 중 ‘Joy to the World’의 멜로디를 따서 만든 식이다.

대한민국광고대상 등 국내 광고상과 클리오·칸 등 해외 유명 광고제에서 수상하기도 박 프로듀서는 “광고음악이 음반시장에서 하나의 장르가 됐을 정도로 소리는 좋은 비즈니스 아이템”이라면서 “광고 오디오 디자인을 ‘뮤직 비즈니스’로 발전시키는 게 꿈”이라고 말했다.

한경비즈니스

http://www.kbizweek.com/article/view.asp?vol_no=575&art_no=9&sec_cd=1702

[출처] 오감만족 시대…떴다! 청각마케팅|작성자 꿈

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앰부시마케팅 [Ambush Marketing]

 

앰부시(ambush)는 ‘매복’을 뜻하는 말로, 교묘히 규제를 피해가는 마케팅기법이다. 대개 행사중계방송의 텔레비전 광고를 구입하거나 공식스폰서인 것처럼 속이기 위해 개별 선수나 팀의 스폰서가 되는 방법을 사용한다.

규정상 올림픽 마크나 올림픽 단어, 국가대표선수단 등과 같은 용어는 IOC(International Olympic Committee:국제올림픽위원회)나 KOC(Korea Olympic Committee:대한올림픽위원회) 등과 공식후원계약을 맺은 업체들만 사용할 수 있다.

이같은 규제로 올림픽을 이용하는 이 마케팅의 유형은 광고카피 안에 ‘올림픽’ ‘국가대표선수단’ 등을 의미하는 용어사용을 비롯하여 각종 매체상에서 올림픽이나 대표선수단을 위한 이벤트를 진행하는 등 다양한 기법이 활용된다. 또 다수업체가 함께 국가대표선수단의 선전을 기원하는 공동광고도 이 마케팅의 한 유형이다.

 

 

 

 

관련 뉴스

 

FIFA '매복 마케팅'에 골머리

[중앙일보] 2006-05-04 20:13

인터내셔널 헤럴드 트리뷴(IHT)은 4일자 1면에 독일 항공사 루프트한자의 광고 내용을 소개했다. 먼저 운동복을 입은 선수와 비행기가 등장한다. 이어 축구공이 나오고 'LH2006'이란 로고가 나타난다. 언뜻 보면 2006년 월드컵 후원사 같지만 사실은 아니다.

그래도 'FIFA' '월드컵'이란 단어나 로고를 쓰지 않았기 때문에 법적으론 문제가 없다. 이런 기법을 업계에선 '매복(ambush) 마케팅'이라 부른다. 금지된 단어.상징을 쓰지 않고도 광고 속에 숨은 의미가 떠오르게 만들어 원하는 마케팅 효과를 얻기 때문이다.

국제축구연맹(FIFA)에서 보면 월드컵 열기에 '무임승차'한 셈이다. 그래서 국제 스포츠 기구들은 각국에 "매복 마케팅 금지법을 만들라"고 요구하고 있다.

2012년 런던 올림픽이 열리는 영국에선 올해 3월 올림픽 공식 후원사 외에는 '2012'와 '경기' 등의 단어를 연결 사용하는 것을 금지하는 법이 통과됐다. 금.은.동메달의 색깔을 한꺼번에 사용해서도 안 된다.

 [MARKETING CONSULTANT] http://blog.naver.com/smoker3

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짜장소녀 뿌까와 엽기토끼 마시마로, 이 둘의 공통점은? 바로 기획단계에서부터 캐릭터에 대한 이야기를 고려했다는 점이다.

사랑의 메시지 전달을 내세우며 저돌적으로 달려드는 여성 캐릭터 '뿌까'와 사랑에는 무딘 남성캐릭터 '가루'사이에서 벌어지는 이야기는 사랑에 대한 신선한 트렌드로 인식되었고 이러한 고유 스토리를 통해 중남미와 유럽에서 선풍적인 인기를 끌 수 있었다. 캐릭터 상품으로 폭발적인 인기를 끌었던 마시마로 역시 주인공 토끼에 얽힌 엽기적 스토리텔링이 그 원동력이었다.

내부 조직 커뮤니케이션이나 마케팅 등에 '스토리텔링'을 활용하는 기업들이 점점 늘고 있다. 극심한 경쟁 속에서 제품의 차별화된 특성을 내세우기 어렵기 때문이다. 기업들은 스토리를 통해 감동과 재미를 전달하고 타 제품이 가지지 못하는 특별한 것을 부각시킨다.



스토리 텔링의 힘

요즘에는 이야기라는 명칭보다 스토리텔링이라는 명칭을 더 많이 쓰는 듯하다. 스토리텔링이라는 용어가 보편화되고 있는 것이다. 하지만 스토리텔링은 어느날 갑자기 튀어나온 개념이 아니다.
우리는 이야기에 익숙하다. 어린 시절 할아버지 할머니께 이야기를 해달라고 조르던 모습이 있고 동화책을 읽어주시는 어머니 무릎 밑에서 이야기를 듣던 기억이 있다. 심지어 우리는 세상의 빛을 보기도 전에 어머니의 뱃속에서도 이야기를 들어왔다. 바로 '태교'였다.

이런 이야기의 역사는 우리 윗 세대, 그 윗 세대에서부터 전해 내려왔다. 그렇기에 이야기를 즐겨하고 즐겨 듣는 것은 인간의 본능이라고 주장하는 과학자들이 있다. 인지 심리학자인 로저 생크는 인간이 선천적으로 '스토리를 이해하도록 만들어졌다.'고 주장한다. 2001년 옥스퍼드 대 연구진은 인간 내 FOXP2라는 유전자에 내장된 이야기 능력을 찾아냈다. FOXP2는 단어를 정확하게 만할 때 필요한 물리적 신경학적 기능을 담당하고 복잡한 문장을 구성하는 능력과 관련이 있다.

이야기의 오랜 역사를 생각해볼 때, 새포단계에서부터 이야기를 구성하는 DNA를 가지고 있다는 과학자들의 주장은 꽤 설득력이 있어 보인다.

기업과 소비자가 감정적인 유대관계를 형성하는 데 있어 스토리는 중요한 도구가 된다. 스토리텔링이 인간의 내재적 본능인 만큼, 살면서 들어온 스토리를 통해 세상을 이해하려는 경향이 크기 때문이다. 또한 이야기를 좋아하는 인간의 본성에 기대, 사람들과 브랜드의 교감을 유도할 수 있음을 알 수 있다.

스토리텔링은 경제학적 관점에서도 큰 효용가치가 있다. 경제학자 맥클로스키는 미국경제평론을 통해 미국국민총생산의 28%가 상업적인 목적의 설득과 관련이 있고 설득에서 스토리텔링이 차지하는 비중을 액수로 환산하면 3조달러 이상이 된다고 추산한 바 있다.

스토리텔리의 중요성은 최근에 시작된 것이 아니다. 말보루맨 캠페인으로 유명한 레오 버넷은 "모든 제품에는 본래 고유한 드라마가 있다"며 최우선 과제는 그 이야기를 찾아 이용하는 것이라고 말한 바 있다.



스토리텔링과 전략적 커뮤니케이션

효과적인 스토리텔링을 만들기 위해서는 핵심 스토리를 만들어야 한다.

스토리텔링은 단순한 오락이 아니라 참여하는 사람들에게 특정한 경험을 주고 영향을 미치는 접근방식이다. 특정한 목적을 지니고 있는 '전략적 커뮤니케이션'이라고 할 수 있다. 따라서 스토리의 핵심이라고 할 수 있는 명확한 메세지를 만드는 것이 필요하다. 메세지는 기업에 대해이렇게 생각해 주었으며 하는 일정한 방향성을 내포한다. 따라서 전략적 커뮤니케이션은 상대방을 설득하기 위한 커뮤니케이션이라고 말할 수 있다.


메세지를 스토리텔링 기업에 입혀 기업의 이미지와 브랜드를 잘 홍보한 기업으로는 미국의 애플사를 들 수 있다. 애플은 "획인적인 디자인은 배력한다."라는 공격적인 메시지를 활용해 자사의 제품을 적극 활용하였다. 이는 제품 기획단계에서부터 PR에 이르기까지 기업 비전으로 추구되는 핵심가치를 메세지로 잘 활용한 예라고 할 수 있다.


코카콜라 애틀란타 본사의 디지털 스토리텔링 전시장에서는 인디애나 주의 가정주부인 이리스가 코카콜라 병과 관련하여 2차 세계대전 중 아버지가 경험한 행운에 대해 쓴 이야기를 전시하고 있다. 2차 세계대전 당시 코카콜라를 마시던 세대들의 향수를 자극하는 이 메시지는 코카콜라가 가진 오랜 역사와 브랜드 스토리를 전달하기에 손색이 없다.

스토리텔링은 기업 특유의 차별적 정체성을 드러낸다. 스토리텔링의 중심에 기업이 추구하는 핵심 메세지가 녹아 있기 때문이다. 스토리텔링 기법을 통해 브랜드에 대한 소비자들의 감정적 유대감과 충성도가 높아진다. 특정 대상을 타깃으로 하여 일관된 메시지를 심는다는 점에서 스토리텔링은 전략적 커뮤니케이션의 강력한 도구이다.

기업은 브랜드스토리를 전달하기 위한 수단으로 보다 다양한 채널을 복합적으로 활용해야 한다. 소비자가 브랜드에 접할 수 있는 접점을 다원화시킴으로써 브랜드 스토리 전파의 효과를 극대화할 수 있다. 하지만 현재 기업 브랜드 스토리를 이야기하는 창구의 대부분이 광고를 통해서 이루어진다.



꿈과 환상의 차이

스토리텔링 기법이 힘을 얻고 다양한 분야에서 활용되고 있으나 스토리를 구축하는 과정에서 많은 이들이 간과하는 부분이 있다. 그것은 바로 '갈등'과 '진정성'이라는 요소이다.

고전동화건 현대소설이건 스토리를 이용하는 모든 컨텐츠에는 반드시 '갈등'이 내포되어 있다. 모든 것이 조화롭고 완벽해 보인다면 사람들은 스토리에 흥미를 잃어버린다. 갈등은 긴장감을 조성하여 사랑들을 스토리에 몰입하게 하는 힘이다.

인간은 본능적으로 조화와 균형을 추구한다. 일단 불균형이 발생하면 이를 회복하기 위해 노력 한다. 그리고 갈등을 극복해나가는 과정에서 감정적 가치가 발생한다.


그렇기에 최근 삼성의 기업이미지 캠페인은 시사하는 바가 크다. '또 하나의 가족 상섬'이라는 큰 테마 아래 삼성의 지난 캠페인은 이상적인 가족상을 보여주는 데 주력하였다. 하지만 5편까지 제작된 최근 캠페인은 가족 간의 갈등을 소재로 하고 있다. 소비자는 캠페인을 통해서 '우리 가족에게도 일어날 수 있는 이야기'에 동질감을 느끼고 스토리에 적극적으로 참여한다. 이상적 가족이라고 하는 '환상'을 버리고 화목한 가족을 만들어나가는 '꿈'을 이야기하고자 한 삼성의 캠페인은 스토리텔링의 본질을 보여주는 것이라 할 수 있다.

갈등은 어디에서나 찾을 수 있는 소재이다. <스토리텔링의 기술>의 저자 클라우스 포그는 기업 스토리의 갈등은 무엇을 하지 않으려고 하는가를 설명하는 것이 더 쉽다고 말한다. 예를 들어 애플의 '창조적 다양성'과 '개념없는 획일성', 혹은 나이키의 '승리를 향한 집념'에 반하는 '2등에 안주하는 자세'를 들 수 있다.

그러나 대부분의 기업에서 전달하는 광고나 메시지에는 갈등 요소가 존재하지 않는다. 홍보 담당자들은 자신의 제품을 결점이 없는 완벽한 존재로 그리기를 원한다. 스토리텔링 기법을 이용한 기업의 홍보 혹은 마케팅이 실패하게 되는 요인은 바로 그것이다.
  
                                                                                                                              자료출저 - 미디컴 

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엔젤 마케팅이란 무엇인가.

착한 소비의 바람과 엔젤 마케팅

최근 착한 소비생활에 대한 소비자들의 관심이 남다르다. 그리고 착한 소비란, 폭 넓은 의미에서 윤리적인 경영활동을 하는 기업의 생산품을 적극 구매하여 돕고, 생산자를 착취하거나 불공정거래를 하는 기업의 상품을 불매하는 소비자의 현명한 경제활동을 의미한다. (관련 자료: 착한 소비생활 운동이 시작되고 있다)

 소비자들은 현명한 소비를 함으로써 건전한 상품유통구조를 정착시키고, 독과점 기업의 비윤리 경영을 견제함으로써 기업들의 담합과 불공정 거래에 따른 바가지 요금을 없앨 수 있고, 상품의 가격거품을 사라지게 만드는 이익을 얻게 된다.

 이런 시장 변화의 움직임은 거대기업들의 횡포에 눌려 생존의 기로에 서있던 중소기업들이 골리앗과의 싸움에서 승리할 수 있는 하나의 기회를 제공할 것으로 판단된다. 바로 윤리적이고 투명한 기업경영과 사회봉사 및 계몽활동을 핵심으로 하는 엔젤 마케팅이 그것이다

엔젤 마케팅은 사업경쟁의 페어플레이(Fair play), 투명경영(Open and aboveboard management), 사회공헌(Social contribution), 신뢰와 공유(Confidence and Joint ownership), 정확한 커뮤니케이션(Correct communication)을 바탕으로 한다.

 기존 사회공헌 프로그램과 뭐가 다를까?

혹자는 지금도 기업들의 불우이웃돕기 이벤트가 부지기수 인데, 이를 굳이 엔젤 마케팅이란 이름으로 부르는 것이 사업적인 이슈만들기의 한 방편 아니냐고 반문할 수 있을 것이다. 하지만 기업들이 행해온 기존의 사회공헌 프로그램이나 자선 이벤트는 영속적이지 않다는 점에서 일단 엔젤 마케팅과 다르다. 또한 기업이미지 제고차원에서 사회공헌 프로그램을 여러 차례 실행하였다고 해서 그것이 해당 기업의 윤리적 경영을 하고 있음을 증명하는 것은 아니다.

따라서 엔젤 마케팅의 근간에는 윤리경영을 바탕으로 소비자와 솔직하고 정직한 커뮤니케이션을 하는 자세가 존재해야만 한다. 그리고 소비자가 체감할 수 있는 모범적 기업활동을 가장 친근하고 가까운 커뮤니케이션 채널을 통해 알리고, 그 직접적인 반응과 참여를 유도할 수 있어야 한다.

엔젤 마케팅의 의미가 아무리 좋더라도 그로 인하여 수익을 남기지 못한다면 아무 소용이 없는 것이라고 말하는 기업인이 있을 지 모른다. 하지만 그것은 그가 레드 오션 속에 너무 오랫동안 몸을 담그고 있어서 생긴 착각이라고 감히 말하고 싶다. 상품의 소매가격 중에서 과당경쟁으로 인하여 발생된 마케팅 비용이 약 30~40%를 차지하고 있음을 알 정도로 똑똑한 소비자들이 많아졌다는 것을 그는 아직도 모르고 있는 것이다.

인플레이션, 스테그플레이션 시대

원가공개+가격인하 마케팅

아주 심각한 경기불황이다. 그럼에도 불구하고 생산자들의 가격거품 제거의지는 매우 박약한 수준이다. 얼마전 주유소 가격담합, 교복 가격담합이 사회문제로 대서특필된 바도 있다.

만약 내가 경영자였다면 주변의 만류에도 불구하고 과감하게 원가를 공개하고 가격을 크게 내렸을 것이다. 마케팅에서 가격경쟁력만큼 중요한 것도 없거니와 그와 더불어서 소비자의 믿음을 살 수 있었을테니까 말이다. 원가를 20%내린다고 한들, 마케팅 비용을 20%줄이면 그 뿐이다. 한번 진지하게 생각해보라. 마케팅 비용을 더 쓴들 그만큼의 소비자 충성도를 가져올 수 있을까? 소비자들이 납득할 만큼의 가격을 내려라. 그리고 그 이유를 투명하게 소비자들에게 설명하라. 분명 그 방법이 새로운 도약의 전기를 마련해 줄 것이다.

<출처- 구피의 마케팅 정석 http://blog.naver.com/neobrain2004/10027496509 >

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4.의견추구자:

의견을 받는 사람



출처: 소비자 행동으로 초대  (슬라이드 198, 199 /230) 2008. 10. 07 윤세한

+ 폭포효과란 ?

cascade 혹은 loop 마케팅이라고도 불리우며, 오피니언 리더층을 공략하는 마케팅 기법을 말합니다.  즉, 목표하는 소비자 집단중에서 그 집단의 사고와 행동에 영향력을 행사하고 있는 소비자에게 마케팅을 집중하여 집단 전체에 빠르고 자연스럽게 마케팅의 목표를 달성하는 것이죠.  한편, 샤워 효과는 백화점등의 쇼핑몰에서 건물의 최상층부로 고객을 유도하고 상품을 배치하여 최상층부부터 최하층까지 내려오면서 쇼핑하도록 하는것을 말합니다.  반대되는 의미로는 분수효과가 있죠.

  백화점이나 쇼핑몰같은 건물에는 식당가, 고객 편의시설등이 최상층 혹은 최하층에 있는 이유입니다.

 

l의견선도자 (opinion leader): 소비자 정보를 걸러내고 해석하고 조직 내의 다른 소비자들에게 제공하는 사람, 특정 구매상황이나 제품군에 대해서만 다른 자에게 영향을 미침

l의견선도자의 특성:

    추종자와 같거나 비슷한 사회계층에 속함, 대중매체에 자주 노출, 해당제품에 관심과 지식이 높음, 사교적, 혁신적 성향이 강함.

l의견선도자를 찾을 확률은 제품 관여도가 높고 제품지식이 낮을 때  높다.

*하이트 맥주의 폭포효과+  이용 (의견선도자들을 먼저 공략하고 (예,  맥주 교환권을 제공) 이들을 통한 구전효과를 노림)

l관련 소비자 유형들 (최근 동적인 모델을 강조하면서 관련 소비자 유형들의 역할이 중요)

1.시장정보전문가 (market maven): 여러 제품들, 쇼핑장소들  등에 관한 박학한 지식을 갖고 소비자들에 조언을 주는 사람

2.대리소비자: 소비자의 대리인의 역할을 하는 사람 (증권브로커, 부동산 중개인 등)들

3. 혁신적 커뮤니케이터: 신제품 초기에 구매하는 오피니언 리더

 

- SERI 삼성연구원 이종필님

 

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  (1) MOT 마케팅 (Moment of Truth 진실의 순간)
일상생활 공간을 파고드는 마케팅 기법을 말한다. MOT는 ‘Moment of Truth’의 영문 약자로 굳이 번역하자면 “결정적인 순간 또는 진실의 순간을 포착하라”는 뜻이다. 소비자들이 아침에 일어나서 신문을 보는 순간부터 집을 나와서는 교통수단을 통해, 식당에서 또는 친구를 만나 차를 마시는 곳, 그 어느 곳에서나 제품의 이미지를 심어주는 것이 MOT 마케팅의 핵심 전략이다. MOT 마케팅은 본래 70-80년대 스웨덴 항공사인 <스칸디나비아 항공>이 세계 최초로 고안해 큰 성공을 거둔 이후 많은 다국적 기업들이 벤치마킹을 해오고 있다.

(2) DB 마케팅
고객정보, 산업정보, 기업 내부정보, 시장정보 등 각종 1차 자료들을 수집, 분석해 이를 판매와 직결시키는 기법이다. 데이터베이스 마케팅은 타 고객과는 차별되는 인적정보와 구매정보를 활용, 고객의 요구에 따른 차별적인 정보를 제공함으로써 고객의 만족도를 높이고 효과적인 마케팅 효과를 얻을 수 잇다.

(3) DM 광고 마케팅 (Direct Mail Advertising)
우편에 의해서 직접 예상 고객에게 송달되는 광고로 직접광고의 일종이다. DM 광고의 특성은 광고물을 예상 고객에게 직접 우송하는 점에서 시장의 세분화 전략에 적당하다. 따라서 DM의 가장 중요한 점은 메일 리스트의 작성이다.

(4) POS (Point of Sales 판매의 시점)
POS는 금전등록기와 컴퓨터 단말기의 기능을 결합한 시스템으로 매상 금액을 정산해 줄 뿐아니라 동시에 소매 경영에 필요한 각종 정보와 자료를 수집, 처리해주는 시스템으로 판매 시점관리 시스템이라고 한다. POS 시스템은 POS 터미널과 스토어 컨트롤러, 호스트 컴퓨터 등으로 구성되어 있으며, 상품코드(bar code) 자동판독장치인 바코드리더가 부착되어 있다. 이를테면 상품 포장지에 고유마크(바코드)를 인쇄하거나 부착시켜 판독기(스캐너)를 통과하면 해당 상품의 각종 정보가 읽혀지는 것이다.

(5) 고객 로열티 마케팅
고객 데이터베이스를 기반으로 보상 프로그램과 퍼스널 마케팅 프로그램을 통합적으로 수행하여 장기적으로 고객 로열티를 구축하고 기업 수익성의 극대화를 추구하는 마케팅 방식을 의미한다.

(6) 공동상표마케팅
공동 상표 마케팅은 장기간의 소비 침체로 고심하고 있는 일본 기업들이 타개책의 일환으로 도입한 신종 마케팅 전략이다. 대표적인 사례가 토요타자동차와 마쓰시타전기 외에 맥주회사와 생활용품회사 등 다양한 업종의 유수 기업들이 참여하여 만든 윌(will)이라는 공동 상표다. 공동 상표는 더 적은 비용으로 더 많은 판매를 달성하고 자사 제품의 브랜드 가치를 획기적으로 높일 수 있는 방법을 찾던 기업들 간에 이심전심으로 뜻이 통하여 새로운 전략적 제휴 방법으로 등장하게 된 것이다. 국내의 경우에는 주로 중소기업의 활로를 모색하는 차원에서 지역적 기반이 같고 유사한 업종의 영세업체들 사이에 공동 상표가 활발히 도입되고 있다.

(7) 관계 마케팅
고객 등 이해관계자와 강한 유대관계를 형성, 이를 유지해 가며 발전시키는 마케팅 활동을 말한다. 고객 만족 극대화를 위한 경영 이념으로 최근 관심을 끌고 있는 개념이다. 말하자면 기존 마케팅의 판매 위주의 거래 지향적 개념에서 탈피하여 장기적으로 고객과 경제, 사회, 기술적 유대 관계를 강화함으로써 ‘나에 대한 고객의 의존도를 제고시키는 것’이다. 개별적 거래의 이익 극대화보다는 고객과의 호혜 관계를 극대화하여 고객과 우호 관계를 구축하면 이익은 절로 수반된다고 보고 있으며 최근에 많은 관심을 끌고 있는 CRM과 관계가 있다.

(8) 구전 마케팅 (Word of Mouth Marketing)
구전마케팅은 소비자 또는 그 관련인의 입에서 입으로 전달되는 제품, 서비스. 기업 이미지 등에 대한 말에 의한 마케팅을 말한다. 사람들이 알게 모르게 이야기하는 입을 광고의 매체로 삼는 것이다. 구전 마케팅의 기본 원칙은 전체 10%에 달하는 특정인의 공략이며, 90%의 다수소비자는 10%의 특정인에 의해 영향을 받게 되므로 기업들은 10%의 특정인의 전달자를 공략한다. 특정인에게 무료 샘플을 보내거나 기업들이 무료 체험, 시공, 시음과 같이 소비자로 하여금 상품을 실제 써보고 품질, 성능을 파악해보게 하는 체험형 판촉도 구전 마케팅 효과를 노린 것이다.

(9) 귀족 마케팅 (Noblesse Marketing)
VIP 고객을 대상으로 차별화 된 서비스를 제공하는 것을 말한다. e-귀족 마케팅이라고도 한다. 온라인 상에서의 귀족 마케팅은 철저한 신분 확인을 통해 선발한 특정 계측의 회원을 대상으로 고급 완인, 패션, 자동차 등 상류계측을 위한 정보와 귀족 커뮤니티, 사이버 별장 등의 인터넷 멤버십 서비스와 오프라인의 사교 공간 등을 제공한다. 귀족 마케팅은 의류업체들이 같은 상표라도 블랙라벨이라고 하여 디자인과 소재를 고급화하여 고가에 판매했던 것에서 비롯되었다. 일부에서는 신분 상승의 욕구를 자극하고 계층 간의 차별화를 조장하고 있다고 비판하기도 하지만 그럼에도 불구하고 젊은 층을 대상으로 한 <영 노블리안 클럽>, <노블리안 닷컴>, <아이노블레스 닷컴> 등 명품 전문 쇼핑몰이 성황리에 운영되고 있다.

(10) 그린 마케팅
고객의 욕구나 수요 충족 뿐만 아니라 환경보전, 생태계 균형 등을 중시하는 마케팅 전략이다. 소비자보호운동에 입각하여 공해를 유발하지 않는 상품을 제조하고 판매함으로써 삶의 질을 높이려는 새로운 기업 활동을 의미한다. 전통적인 산업 시대에는 자연 환경의 훼손이 가시적이지 않았으나, 최근 들어 사회적, 경제적, 생태적 비용이 증가하면서 생산업체가 자연 환경 훼손에 대한 부담을 지게 되는 입법이 확대되고 있다.

(11) 기상 마케팅
기상 변화에 대한 정보를 활용해 사업계획을 조정하는 마케팅 전략을 말함. 기상 마케팅은 정보 기술을 활용한 서비스 마케팅으로 미리 예측된 기상변화 정보를 제공받아 이를 사업 계획에 반영하는 것이다. 기상 정보 서비스 업체들은 국가 기상청으로부터 위성사진, 기상 데이터 등 자료를 건네받고 가공 분석한 뒤 필요로 하는 업체들에 제공한다. 각 업체들은 기상 정보를 이용해 손실에 미리 대비하거나 재고량, 판매량 조절 등 여러 가지 경영 계획을 결정한다. 활용업체도 맥주, 음료, 빙과 등 식료품업체에서부터 의류, 냉 난방기, 항공, 해운업체 등에 이르기까지 그 폭이 점차 확대되고 있다. 국내에서는 1997년 7월 일기예보 사업자 제도가 시행된 이후 기상 정보 서비스 업체들이 속속 등장하여 다양한 기상 정보를 제공하고 있다.

(12) 네트워크 마케팅
네트워크 마케팅이란 기존의 중간 유통단계를 배제하여 유통 마진을 줄이고 관리비, 광고비, 샘플비 등 제 비용을 없애 회사는 싼 값으로 소비자에게 직접 제품을 공급하고 회사 수익의 일부분을 소비자에게 환원하는 시스템이다. 네트워크 마케팅은 프로세일즈맨이 아니라 보통사람이 하는 사업으로 대부분의 판매는 끊임없이 소비자를 찾아 판매를 하여야 하고 매월 새로 실적을 쌓아야 한다. 피라미드와 근본적으로 다른 점은 회원을 아무리 많이 가입시켜도 소용없고 그 회원들이 그 제품을 애용해야 한다는 것이다.

(13) 누드 마케팅
제품의 속을 볼 수 있도록 투명하게 디자인함으로써 소비자들의 신뢰와 호기심을 높이는 판매전략을 말한다. 누드 제품은 포화 상태인 가전제품 시장에서 기존의 틀을 깨는 파격적인 디자인으로 제품에 대한 소비자들의 구매 욕구를 높이고 있다. 국내뿐만 아니라 일본 등 외국에서도 누드 마케팅이 확산되고 있는데, 청소년층을 대상으로 한 휴대용 전화기, 컴퓨터 제품 등에서 그 예를 찾아볼 수 있다.

(14) 니치 마케팅
빈틈을 공략하는 것

(15) 다이렉트 마케팅
생산자->도매상->소매상의 순서를 따르지 않고 직접 고객으로부터 주문을 받아 판매하는 것을 다이렉트 마케팅이라고 한다. 전형적 마케팅이 소비자에 대한 대량 광고를 통해 소비자의 소비 욕구를 자극하여 구입으로 연결시키는 과정을 거치는 데 비해 다이렉트 마케팅은 소비자와의 보다 긴밀한 광고 매체 접촉을 이용하여 소비자와 직거래를 실현하는 마케팅 경로를 의미한다.

(16) 대의명분 마케팅(Cause Related Marketing)
기업이나 상표(브랜드)를 자선이나 대의명분과 연관지어 이익을 도모한다는 전략적 위치설정의 도구이다. 예컨대 상품과 서비스 판매를 수재민 구호사업과 연계시키는 것이 있다.

(17) 데이터베이스 마케팅
데이터베이스 마케팅이란 고객에 관한 데이터베이스를 구축, 필요한 고객에게 필요한 제품을 직접 판매하는 것으로, 원 투 원(one-to-one) 마케팅이라고 한다. 다시 말해서 어느 고객이 무엇을 얼마나 자주 구매했는지, 어느 매장에서 어떤 유형의 제품을 구매했는지, 언제 재 구매, 대체 구매를 할 것인지 등과 같은 데이터를 가지고 고객의 성향을 분석, 향후 필요한 마케팅 전략을 수립하는 것이다.

(18) 디마케팅 (Demarketing)
디마케팅이란 기업들이 자사의 상품 판매를 의도적으로 줄이려는 마케팅 활동을 말한다. 이윤 확대가 기업의 목표라는 점에 비추어보면 얼른 이해하기 어려운 면도 있으나 소비자들의 건강 및 환경 보호 등 기업의 사회적 책임을 강조함으로써 오히려 기업의 이미지를 긍정적으로 바꾸는 효과를 기대하거나, 또는 해당 제품이 시장에서 독과점이라는 비난을 받을 위험이 있을 때 사용되는 마케팅 전략이다. 담배 식품 의약품 등의 포장이나 광고에 적정량 이상을 사용하면 건강을 해칠 수 있다는 경고 문구를 삽입하는 경우가 그것이다.

(19) 디지털 마케팅(Digital Marketing)
기존 마케팅 활동에서 장해 요인으로 작용했던 시간, 공간의 장벽이 허물어지고 기업과 고객이 상호 연결되어 가치를 만들어 가는 통합형 네트워크 마케팅을 말한다. 구체적으로 디지털 쿠폰, 팩스, 셀룰러폰, 인터넷, e-메일 등 디지털 기술을 응용한 제품이 이용되는 모든 상업적 활동이 이에 속한다. 이에 비해 인터넷 마케팅은 인터넷을 기반으로 하는 상업적 활동을 가리키는 것으로 디지털 마케팅보다 협의의 의미로 사용된다.

(20) 릴레이션십 마케팅
고객의 기호가 다양해지고 신상품의 개발은 경쟁 기업의 즉각적인 유사 상품 개발로 이어져 이익이 오래가지 못하며, 광고를 통한 판촉활동 또한 막대한 비용이 이익과 직결되지 않기 때문에 전통적인 마케팅 수단인 4P(제품, 판촉, 가격, 유통) 만으로는 충분한 힘을 발휘하기가 어렵게 되었다. 이러한 전통적인 마케팅 수단의 한계를 극복하고 변화하는 시장 환경의 위협을 판매신장, 이익증진의 기회로 바꾸고자 하는 것이 릴레이션십 마케팅이다. 릴레이션십 마케팅은 사회 전체의 효익과 복지를 증진시킨다는 기본 테두리 안에서 자사의 판매 신장과 이익 증진에 도움이 된다면 무엇이든 협조자로 만든다는 것이 기본 입장이다.

(21) 마이크로 마케팅
소비자의 인구통계적 속성과 라이프 스타일에 관한 정보를 활용, 소비자의 욕구를 최대한 충족시키는 마케팅 전략이다. 이를 위해 시장을 가장 작은 상권 단위로 나눈 다음, 시장별로 소비자 특성에 관한 데이터를 수집해 마케팅 계획을 세운다. 주로 많은 매장을 가지고 영업하는 대형 유통업체, 은행, 보험회사 등에서 활용할 수 있다.

(22) 바이러스 마케팅
컴퓨터를 통해 자료를 다운로드받을 때 컴퓨터에 바이러스가 침투되듯이 자동적으로 홍보 내용 또는 문구가 따라 나오게 하는 마케팅 기법으로 미국의 무료 전자우편인 <핫메일(hotmail)>이 처음으로 시도해 큰 성공을 거둔 이후 보편화되었다. 핫메일은 무료 전자우편 서비스를 시작하면서 빠른 시간 내에 여러 사람들에게 핫메일의 존재를 알리기 위해 전자우편을 주고받을 때는 반드시 편지 말미에 ‘무료 전자우편 서비스 핫메일’이라는 홍보 문구를 붙이도록 하였다. 사이트 광고를 주변 사람들에게 재 전송해 줄 경우 경품이나 현금을 주는 것도 바이러스 마케팅의 일종이다.

(23) 복합 마케팅 (hybrid marketing)
복합 마케팅 시스템이란 선도수요 창출, 판매수요 검토, 예비 판매, 판매 마무리, 판매 후 서비스, 거래선 관리 등 각 수요 창출 과정과 소비자 규모마다 마케팅의 경로와 방법을 달리해 시장 점유율 및 수익성을 극대화하는 효과적인 마케팅이다.

(24) 부동산 마케팅
부동산과 부동산업에 대한 태도나 행동을 형성, 유지, 변형하기 위하여 수행하는 활동을 말한다.

(25) 비차별적 마케팅
소비자들의 욕구에서 공통적인 부분에 초점을 맞추는 것으로 하나의 제품이나 서비스를 가지고 세분화되지 않은 전체 시장을 대상으로 비즈니스 하는 것을 말한다. 필요한 정보를 찾기 위해 사용하는 <야후>나 <알타비스타>와 같은 검색엔진이나 디렉토리 등이 대표적인 예다.

(26) 사업 장소 마케팅 (Business site Marketing)
사업 장소 마케팅은 공장이나 점포, 사무실, 창고 및 회의실과 같은 사업장이나 장소를 개발하여 팔거나 혹은 임대해 주는 것을 포함하고 있다. 대규로 개발업자들은 기업의 토지에 대한 기본적인 욕구를 조사하고, 산업시설의 주차장과 쇼핑센터 및 새로운 사무실, 건물 등과 같은 부동산 문제를 해결하여 준다.

(27) 사이버 마케팅
사이버 딜링이라고도 불리는 사이버 마케팅은 사이버 공간을 이용한 마케팅 활동이다. 사이버 마케팅을 활용할 수 있는 분야는 오락, 정보, 유통, 광고, 전송, 교육, 전자출판 등으로 무궁무진하다. 현재 국내에서 추진중인 사이버 마케팅은 데이콤에 의한 <인터파크>를 시작으로 주로 백화점을 중심으로 구축되어 있다. 특히 사이버 마케팅은 고객들의 거래 패턴, 구매습관, 제품 선호도 등이 정보화되기 때문에 보다 맞춤고객지향서비스가 가능해진다.

(28) 선점 마케팅
고객이 선호하거나 기대하는 모델을 사전적으로 파악하여 이를 제품이나 서비스를 통해 홍보하는 마케팅을 말한다. 주로 고객의 온라인 소비 습관을 분석하여 대처하는 방법을 사용한다.

(29) 소시얼 마케팅
소시얼 마케팅은 기업이 자기의 이익을 추구하기 전에 사회 전체의 이익을 손상시키지 않도록 하고 구매자의 이익뿐만 아니라 사회 전체의 이익을 고려해야 한다는 사고방식에 기초를 두고 있다. 기업이 사회 전체의 이익을 손상시키지 않도록 배려하는 것이 중요하다는 사실을 강조한 사고 방식이다.

(30) 스포츠 마케팅
경기 시작 전부터 끝날 때까지 관련된 모든 업무를 대행하는 사업, 또는 여러 가지 프로모션 활동을 통해 팀 선수의 부가가치를 높이고 상품화를 도모하는 활동을 말한다. 주된 업무 내용은 라이센싱 사업, 연감 사진집 등의 출판 업무, 팀 선수의 매니지먼트 업무, 그리고 이벤트 매니지먼트 업무 등이다.

(31) 시간마케팅
가격이나 품질 뿐만 아니라 고객의 시간을 아껴 줌으로써 판매촉진에 기여한다는 전략이다. 예를 들면 백화점에서 계산대를 늘려 고객의 대기 시간을 단축시켜 준다든지 30분 이내에 신사복을 수선해주는 서비스 등이 시간 마케팅이다. 은행도 현금자동지급기가 고장나거나 대출 신청 후 24시간 내에 처리되지 않을 때 직장에 객장에 비치된 ‘옐로우카드’를 제시하면 수표발행수수료, 송금수수료 등을 면제해 주기도 한다.

(32) 시스템 마케팅
판매 활동을 조직적으로 하는 것을 말한다. 시장 환경이 복잡해지고 제품 종류가 많아지며 또 그 수명이 짧다는 조건 하에서 효율적인 판매를 하기 위해 판매를 지원하는 다양한 전략의 전개를 조직적으로 추진해야 한다. 그렇게 하기 위해 필요한 정보의 신속한 처리가 요청되고, 그것이 판매 활동에 활용되는 것이다.

(33) 시험 마케팅
하나 이상의 시장을 선정하여 신제품과 마케팅 프로그램을 도입하고, 얼마나 성과가 좋은가를 검토하여 필요한 부분을 수정하는 것.

(34) 심바이오틱 마케팅기법 (Symbiotic Marketing)
대기업이 자사의 막강한 영업 조직을 통해 판로가 취약한 영세 업체들의 제품을 자사 상표를 붙여 판매하는 새로운 마케팅 기법

(35) 애프터 마케팅
고객 만족 마케팅의 수준을 넘어, 다시 말해서 고객이 제품을 구입하도록 만드는 과정을 넘어 그 후까지 고객의 심리를 관리하고 고객에게 제품에 대한 확신을 심어주는 <완전한 고객 중심 마케팅>이라고 할 수 있다. 그래서 애프터 마케팅의 당면 목표는 또 다른 구매를 촉발시키는 것이 아니라 고객에게 제대로 된 제품을 구매했음을 확신시켜 주는 데 있으며 이러한 고객의 확신은 장기적으로 이익을 가져다 주는 요소가 된다. 특히 구매한 제품이나 서비스의 품질에 대한 고객의 기대가 현실적인 수준을 넘지 않도록 조절함으로써 만족도 얻을 수 있도록 도와주어야 한다는 것이 애프터 마케팅의 요체다.

(36) 앰부시 마케팅
앰부시 마케팅은 스폰서의 권리가 없는 자가 마치 자신이 스폰서인 것처럼 가장해 마케팅 활동을 펼치는 것이다.

(37) 에어리어 마케팅
전국을 동일한 성질의 하나의 시장으로 보고 전개하는 마케팅 수법에 대응되는 개념으로 각 지역의 특성을 파악하여 그에 맞는 치밀한 마케팅 수법을 통틀어 일컫는 말이다. 고도성장, 대량 소비시대에서 점차 안정성장, 소비 다양화 시대로 이행되어감에 따라 새로운 마케팅 수법으로 등장했으나 개념 규정도 아직 뚜렷하지 않으며 구체적인 방법론도 확립되지는 않았다. 메이커나 유통업계에서 이러한 발상에 차츰 관심을 모으고 있다.

(38) 원투원 마케팅
고객에 관한 데이터베이스를 구축, 필요한 고객에게 필요한 제품을 직접 판매하는 것이다. 개별 고객의 데이터베이스 분석을 통해 서비스와 제품을 고객의 필요에 맞게 제공해 고객을 유치하고 장기적으로는 경쟁력을 확보하기 위한 마케팅으로서 1 대 1 마케팅 또는 개별 마케팅이라고도 한다. 원 투 원 마케팅은 개별 고객의 성별, 나이, 소득 등 통계 정보와 고객의 취미, 레저 등에 관한 정보 및 구매 패턴을 데이터베이스화 하여 고객에게 가장 적절한 상품, 정보, 광고를 제공하는 것이 핵심이다.

(39) 인다이렉트 마케팅
상품 유통에 있어서 메이커가 소비자와의 사이에 판매업자를 개입시켜 메이커->판매업자-> 소비자라는 전형적인 마케팅 경로를 채택할 때 이것을 인다이렉트 마케팅이라 한다. 이것에 대하여 중간에 판매업자를 개입시키지 않고 자사 상품의 마케팅 경로 전반의 관리를 메이커 스스로 행하는 마케팅 활동을 다이렉트 마케팅이라 한다.

(40) 인더스트리얼 마케팅
생산재에 관한 마케팅을 말한다. 그 대상은 기업체로서 소비재인 경우와 같이 고객의 감정을 자극하여 구매 의욕을 부채질한다기보다 경제성, 합리성을 갖춘 신제품을 개발하여 고객의 이성에 호소함으로써 판매를 촉진한다.

(41) 인디케이터 마케팅
소비자의 편의를 높이기 위하여 제품 사용 시기나 상태를 알려주는 상품 개발이다. 예를 들면 오줌을 싸면 색깔이 변하는 기저귀, 맥주를 마시는 최적 온도를 알려주는 특수마크 등이 인디케이터 마케팅을 이용한 것이다.

(42) 인터넷 마케팅
개인이나 조직이 인터넷을 이용하여 양 방향 의사소통을 바탕으로 마케팅 활동을 하는 것을 말한다. 전통적인 마케팅과 비교할 때 인터넷 마케팅은 불특정 다수가 아닌 1대 1 마케팅을 할 수 있고 비용을 절감할 수 있으며, 실시간으로 고객의 욕구를 파악해 신속하게 대응할 수 있는 장점이 있다.

(43) 임페리얼 마케팅
가격 파괴와 정반대의 개념으로 높은 가격과 좋은 품질로써 소비자를 공략하는 판매 기법이다. 이 전략은 최근 주류업계에서 고급소주 개발 등에 활용되었으며 다른 업종으로 빠르게 확산되고 있다.

(44) 지역 마케팅
지역 마케팅은 특정한 지역이나 장소에 대한 태도나 행동을 새로이 창출해 내고, 유지 또는 변화시키기 위해 행해지는 제반 활동을 포함한다. 지역 마케팅은 크게 휴가 마케팅과 사업 장소 마케팅의 두 가지로 구분할 수 있다. 최근 들어 우리나라에서도 국가적인 차원, 또는 지방자치단체 차원에서 관광객이나 기업체 시설 유치를 위해 많은 노력을 기울이고 있다.

(45) 착신 텔레마케팅
TV, 카탈로그, 우편물 등과 같은 기존의 광고 매체에 의해 이미 제품에 대해 알고 있는 고객이 직접 걸어온 전화를 받음으로써 단순히 주문을 접수하는 것들을 의미한다.

(46) 컨트리 마케팅
컨트리 마케팅은 경제적 잠재력은 크지만 개발 노하우와 운영능력이 부족한 개발도상국을 상대로 경제 정책 제안과 아이디어를 투입해 고부가가치를 올리는 해외사업 전략의 하나다.

(47) 컬러 마케팅
색상으로 소비자의 구매욕을 자극하는 마케팅 기법이다 컬러 TV와 함께 성장한 감각적인 20-30대 여성층이 늘어나면서 식음료를 비롯한 가구, 자동차, 가전 등 소비재 전 분야에 걸쳐 확산되고 있다. 노랑, 파랑 등 원색의 목재가구, 검정색 냉장고, 색상을 활용한 패션 음료 등 컬러 마케팅 전략이 실제 매출 증대에 많은 도움을 주자 업체에서는 상품 기획부터 생산, 사후 관리까지 종합적인 컬러 마케팅에 주력하고 있다. 컬러 마케팅의 효시는 미국 파커사로, 1920년대 당시로는 파격적인 빨간색 만년필을 시장에 내놓아 선풍적인 인기를 끌었다.

(48) 테스트모니얼 마케팅 (Testimonial Marketing)
마케팅 기법의 일종으로 소비자나 구매자들을 직접 광고나 이벤트에 등장시켜 제품 성능을 테스트하게 한 후 증언이나 질술을 받는 방식으로 이뤄진다. 유명 연예인을 등장시키지 않기 때문에 비용이 적게 들 뿐 아니라 소비자들에게 친근감을 준다.

(49) 텔레마케팅
텔레마케팅에 대한 정의는 여러 가지가 있다. 텔레마케팅이란 “계획된 전화 통화를 이용하여 예상되는 표적 고객으로부터 의무감(obligation)을 유발하여 이익을 얻고자 하는 노력이다”가 있고, 또는 마케팅의 관점에서 보다 간결하게 정의한 것으로서 "텔레마케팅은 보통 비 대면 접촉을 사용하는 인적 판매로 특징지어지는 것으로서 잘 계획되고, 조직화되고 관리된 마케팅 프로그램의 일부로서 텔레커뮤니케이션 기술을 사용하는 새로운 마케팅 분과 학문이다"가 있다. 텔레마케팅의 적용 분야는 1) 전화 판매 2) 직접 반응 마케팅 3)주문 접수 4) 고객에 대한 정보 서비스 5) 시장 조사 6) 마케팅 이외의 적용 등이 있다.

(50) 퍼미션 마케팅
고객에게 동의를 받은 마케팅 행위를 말한다. 퍼미션 마케팅은 오프라인 세계에서도 존재하여 오던 것이었지만 인터넷이 등장하면서 본격화되고 있다.

(51) 퍼스널 마케팅
고객 한 사람 한 사람의 개별 욕구에 적합한 마케팅 활동을 통해 차별적인 고객 각자의 니즈를 충족시켜줌으로써 만족도를 극대화시키는 기업 활동을 뜻한다. 고객 개개인의 주관이 뚜렷해져 자신의 욕구에 적합하지 않은 서비스는 수용하지 않는 경향이 생겨나자 퍼스널 마케팅의 필요성이 증대되었다.

(52) 표적 마케팅
소비자의 인구 통계적 속성과 라이프 스타일에 관한 정보를 활용, 소비자 욕구를 최대한 충족시키는 마케팅 전략. 이를 위해 소비자들을 가장 작은 단위로 나눈 다음 계층별로 소비자 특성에 관한 데이터를 수집해 마케팅 계획을 세운다. 주로 대형기업들에서 활용되는데 최근 대우자동차의 <매그너스> 골든 키 챌린지와 중형차 비교 클리닉 등을 예로 들 수 있다. 대우자동차는 표적 마케팅을 통해 잇단 악재에도 불구하고 5월부터 판매 증가세를 유지하고 있다.

(53) 풀(Pull) 마케팅
광고, 홍보 활동에 고객들을 직접 주인공으로 참여시켜 벌이는 판매 기법을 의미한다. TV나 신문, 잡지 광고, 쇼윈도 등에 물건을 전시하여 쇼핑을 강요하던 종전의 ‘푸시(Push)’마케팅에 대치되는 개념이다. 예를 들면 새로운 제품을 출시하면서 전국을 누비며 모델 선발대회를 개최한다거나 어린이 그림잔치 등을 열어 고객이 제품의 홍보에 적극 참여토록 유도하는 것이다.

(54) 프로슈머 마케팅
프로슈머란 앨빈 토플러 등 미래학자들이 예견한 상품 개발 주체에 관한 개념으로 기업의 생산자(producer)와 소비자(consumer)를 합성한 말이다. 기업들이 신제품을 개발할 때 일반적으로 기획, 생산하여 소비자 욕구를 파악하는 단계에서 고객의 만족을 강조하고 있다. 프로슈머 마케팅 개념은 이 단계를 뛰어넘어 소비자가 직접 상품의 개발을 요구하며 아이디어를 제안하고 기업이 이를 수용해 신제품을 개발하는 것으로 고객 만족을 최대화시키는 전략이다. 국내에서도 컴퓨터, 가구, 의류회사 등에서 공모작품을 적극적으로 수용하고 있다.

(55) 프리마케팅
서비스와 제품을 공짜로 제공하는 마케팅 방법으로 말한다. 유료 정보를 공짜로 열람하는 대신 화면에 광고를 노출시키거나 인터넷 무료 접속 서비스를 사용하는 대신 개인의 신상정보를 공개하는 등 소극적 프리 마케팅이 주를 이루어왔으나, 최근에는 특정 통신 서비스를 몇 년간 사용하겠다고 약속하면 PC를 무료로 제공하는 형태로도 발전하였다. 국내 이동 통신업체가 특정 시간대에 무료 통화를 제공하는 것도 프리 마케팅의 일종이다.

(56) 플래그십 마케팅
플래그십 마케팅이란 시장에서 성공을 거둔 특정 상품 브랜드를 중심으로 마케팅 활동을 집중하는 것이다. 이를 통해 다른 관련 상품에도 대표브랜드의 긍정적 이미지를 전파, 매출을 극대화하는 전략이다. 토털 브랜드 전략과는 상반된 개념이다. 토털 브랜드는 강력한 기업 인지도를 바탕으로 통합된 이미지를 앞세워 제품 매출을 확대하는 것인 반면, 플래그십 마케팅은 주로 초일류 이미지를 가진 회사와 정면 대결을 피하기 위해 구사하는 전략이다. 조선맥주가 <하이트>맥주로 사명을 변경한 것이 그 대표적인 예이다.

(57) 하이브리드 마케팅
하이브리드 마케팅이란 비용을 절감하는 동시에 비교 우위를 확보하려는 마케팅 기법을 말한다. 이 방법은 기존 산업부문에 인터넷을 접목하는 방식으로 이용되고 있다. 국내에서는 SK 그룹이 주유소와 이동통신 등의 사용 실적을 종합 관리하면서 포인트 제도를 운영하고 있는데, 이것이 하이브리드 마케팅의 대표적인 예라고 할 수 있다.

(58) 향기 마케팅
매장이나 업소에 특수 고안된 향기가 나게 함으로써 소비자들의 구매 욕구를 자극하는 신종 마케팅 기법이다. 예를 들어 남성의류 매장에는 남자의 강인함이 느껴지는 무스크나 템포 향이 나게 함으로써 여성 고객의 구매 욕구를 부추긴다. 또 횟집 같은 식당에는 은은한 바다 향이 나게 해서 손님들의 분위기와 입맛을 돋군다.

(59) 휴가 마케팅
휴가 마케팅은 온천이나 휴양지, 특정 도시 등으로 휴가를 떠나는 사람들을 유치하려는 활동을 말한다. 이런 활동은 주로 여행사나 항공사, 호텔, 지방자치단체 등이 수행하고 있다. 오늘날 거의 대부분의 도시나 국가는 일반인들에게 그 지역을 관광지로서 알리는 활동을 하고 있다.

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캐즘(Chasm) 이란 말은 원래 협곡 또는 단절을 뜻하는 지질학 용어이다. 1991년 Geoffrey A. Moore가 첨단기

술제품이 시장에서 쉽게 외면 받는 현상, 곧 첨단기술과 시장수용 사이의 대단절 현상을 일컫는 개념으로 처음 사

용하였다. 실제로 잘 나가던 몇 개의 첨단 기술 회사들이 초기에 어느 정도 성공을 보이다가 갑자기 판매 부진에 빠

지는 경우를 보게 된 Geoffrey A. Moore는 그 원인을 초기시장 (Early Market)과 주류시장(Mainstream market)

고객들 사이에 큰 균열에 두었고 이를 '캐즘(Chasm)'이라 명명하였다. 첨단기술제품은 내재적인 불연속성적인 특

성 때문에 초기단계의 기술애호가와 선각 수용자들의 환호가 지나고 일반소비자에게 확산되기 까지 단절과 유형별

수용단계를 거칠 수 밖에 없다는 것이다.


 이러한 단절이 존재하는 이유는 신기술의 수용에서 소비자가 느끼는 이득과 손실에 대한 주관적 가치, 즉 효용이

단절 전후에 다르다는 Kahneman and Tversky(1979)의 프로스펙트 이론(Prospect Theory)으로 설명할 수 있다.

즉, 기술애호가 및 선각수용자는 신기술 수용에 따른 이득에서 느끼는 효용의 증가를 중시하는 '위험추구자'인데

반해, 전기다수수용자 및 후기다수수용자는 손실에서 느끼는 효용의 감소를 중시하는 '위험회피자'에 가깝기때문

에 캐즘이 존재한다고 한다. 이 위험한 캐즘을 극복하고 마케팅전략 개발을 위한 안전한 기반을 얻기 위해서는 기

존 마케팅 모델의 결점을 수정하고 기술수용주기의 역학 속으로 깊이 들어가 첨단 기술 마케팅 개발이라는 새로운

과제를 인식해야 한다.



 불연속적인 혁신에 의한 첨단기술 산업이 기술수용주기 모델에 기반한 캐즘을 뛰어넘는 단계로는 거점시장 즉 교

두보 틈새시장을 확보하는데 주력해야 할 캐즘 단계(Chasm), 교두보 틈새시장에서 다음 틈새시장으로 전진해 가

면서 추진력을 더해 돌풍단계로 계속움직여 가는 볼링엘리 단계(Bowling Alley), 완전완비제품(Whole Product)과

효율적인 유통망 확산에 의한 토네이도 단계(Tornado), 틈새시장의 확장을통한 새로운 수요를 창출하는 중심가단

계(MaIn street)가 있다.

기술수용주기	마케팅전략	핵심전술
Early Market	뉴스, 언론의 신기술 발표, 사회적 관심 고조, 개념에 대한 상세한 설명, 지식전파	혁신층에 대한 베타버전  뉴스 릴리즈
Chasm	특정 표적시장 선정과 이들에 대해 정확하게 공략할 수 있는 완전완비제품 개발에 총력을 기울임. 헤드 핀이 되는 세그먼트를 집중 공략함. 호환성, 이식성, 개방성을 강화하여 불연속을 극복(다각화는 오히려 위험함)	선택과 집중  표적세그먼트에 대한 완전완비 제품
Bowling Alley	교두보 틈새 시장에서 다른 틈새시장을 침투해나감. 지랫대 효과 극대화(인접 세분시장을 공략해 나감)	시장세분화, 의견선도자, 구전효과
Tornado	제품믹스 확장, 실어내기 전략 성장의 탄력성에 수용할 수 있는 확장전략. 업계 표준이 될 것임을 강조. 경쟁력, 인프라 사용자, 유통망 확장. 시장점유율 최대화, 저가격 전략. 돌풍이 불면 이에 신속하게 순응해서 편승.(새로운 불연속적 혁신은 금기)	대중시장 공략, 유통확장 전략, 호환 성, M/S 제고에 전력투구
MaIn Street	저가 공세, 물량공세, 다양한 전략 출현. 브랜드와 기업이미지 강화. 대다수의 사람이 사용하는 대표 브랜드화.	일반 대중시장에 대한  완전완비 제품  이미지 홍보
Total Assimilation	신속한 철수와 신제품으로  전환 전략.	차세대 제품     기존 제품과 연속성

                                                                                     
                                                                                        출처 : 중소 벤처기업의 마케팅 전략, 김범종 2003. 4

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그린 마케팅(Green Marketing)

직접/간접적으로 인간에게 유해하지 않는 상품, 재활용 가능성이나 부패성이 높은 포장지, 환경오염을 방지/감소시키는 기계장치, 그리고 에너지를 절약하는 상품 등을 개발, 판매함으로써 인간의 삶의 질을 향상시키는 마케팅입니다. 더 나아가 그린 마케팅은 소비자의 욕구 내지 필요를 충족시키고 오늘날 우리 사회의 공통 관심사이며, 가장 큰 과제라고 할 수 있는 환경문제를 기업유지 및 성장의 기회로 삼으려는 전략적 차원의 마케팅(개념)이라고 할 수 있죠. 즉, 기업의 제품 개발/유통/소비 과정에서 자사의 환경에 대한 사회적 책임과 환경보전 노력을 소비자들에게 호소함으로써 환경친화적인 소비자들과 공감대를 형성하려는 마케팅 전략입니다.

이러한 그응하는 모든 부문을 포함하는 것으로, 물질적 풍요나 편리성보다는 인간 삶의 곁에 초점을 둔 마케팅이라고 할 수 있다. 따라서 그린 마케팅의 환경보전적 노력은 국부적인 영리추구의 차원이 아니라 사회적 차원에서 이루어져야 할 것입니다. 린 마케팅은 환경구조, 생활조건, 개인 생활 과정 등에 대한 인간의 욕구 및 상호에 부

* Green Marketing 구조

그린 마케팅은 그 실천주체가 기업이기는 하나 사회지향적인 ‘삶의 질적 향상’이란 목표 차원에서 볼 때, 기업, 소비자, 정부 모두가 그 대상이 됩니다. 따라서 그린 마케팅(개념)에서는 소비자, 기업, 정부간의 역학적 구조가 성립되며 또 이 세 주체들간에는 상호영향을 주고 받음은 물론, 자율 혹은 타율에 의해 하나의 시스템을 형성하게 됩니다. 특히 기업은 전술한 환경 지향적인 소비자의 요구에 부응하기 위해 인간과 환경을 보전한다는 새로운 가치 기준을 갖고, 그 책임을 다해야 할 것입니다.

*근래 상황
근래 정부의 환경규제 강화와 소비자들의 환경중시 현상으로 인해 그린 마케팅 활동을 전개하는 기업들이 점차 증가하고 있습니다. 즉 환경보호 활동이나 천연재료 사용에 소구한 그린 광고는 물론 환경마크를 획득했거나 청정기술이 축적된 그린 상품들이 대거 출현되고 있는 실정입니다. 이는 인체에 유해하지 않다거나 환경내지 인간을 보호한다는 의미로서 무공해, 자연, 청정 ,녹색, 건강이란 용어의 상품명과 광고 문안들을 우리들이 쉽게 보고 들을 수 있다는 점에서 익히 알 수 있는 현상입니다.

*정책 방향

오늘날 기업들이 국내·외의 시장환경 변화에 적절히 적응하고 새로운 시장기회를 획득하기 위해서는 먼저 자사 및 자사상품 관련 소비자의 환경의식 조사를 실시, 이에 의거한 그린 마케팅 프로그램을 구축해야 할 것입니다. 왜냐하면 과학적이고 종합적인 시장 조사 결과에 의한 그린 제품의 개발 및 촉진 활동과 그린가격·경로의 실정이야말로 그린 마케팅의 효율적 수행에 전제가 되기 때문입니다.

한편, 우리나라 기업의 환경분야에 대한 투자는 선진외국에 비해 보잘 것 없는 수준에 있습니다. 따라서 기업이 소비자(단체)나 정부로부터 압력을 받지 않고 국제시장에서 도태되지 않기 위해서는 환경관련 시설 및 활동에 과감한 투자를 하지 않을 수 없는 여건에 있습니다. 그리고 인간에게 해롭지 않음은 물론 생산·사용·폐기 과정에서 환경을 손상시키지 않고 에너지 소모량과 쓰레기를 최소화시키면서 고갈·멸종위기의 환경요소로부터 원료를 획득하지 않는 제품을 개발해야 할 것이다.

결론적으로, 그린 마케팅과 환경보호주의는 일시적·국부적인 것이 아니라 우리사회 모두로부터 광범위하게 지지를 받을 수 있는 삶의 방식이며 방향이라고 할 수 있습니다. 따라서, 기업이 시장경쟁에서 지속적인 우위를 차지하기 위해서는 경영자나 마케팅 관리자들이 하루빨리 그린 마케팅의 중요성을 깊이 인식해야 함은 몰론, 그린 마케팅활동을 적극적이고 전사적으로 전개해 나가야 할 것입니다. 이는 곧 우리 인간 삶의 질을 향상시키는 진정한 방법인 동시에 소비자와 기업, 인간과 영원히 건강하고 아름답게 조화를 이루면서 공존하는 길이기 때문입니다. 기업가는 물론 소비자와 정부 모두가 인식해야 할 중요 사항입니다.

*성공하는 기업들은 환경보다 소비자를 먼저 배려!!

- 소비자를 흡족하게 하는 제품부터 개발해야!
- 탁월한 착용감으로 60억 매출 올린 천연소재 속옷
- 피부와 자연에 좋아도 향이 안 좋아 시장에서 퇴출된 섬유유연제

환경오염에 대한 우려 및 건강에 대한 소비자들의 관심을 구매로까지 연결시키기 위해서는 환경성만 강조한 제품보다는 소비자를 흡족하게 하는 제품개발에 초점을 맞춰야 한다는 주장이 제기되었다.

대한상공회의소(회장 朴容晟)는 ‘그린마케팅의 성공과 실패사례’ 보고서를 통해 현재 높은 가격에도 소비자의 호응을 얻고 있는 그린제품과 ‘그린’만 앞세우고 무작정 뛰어들었단 소비자의 차가운 외면을 받고 시장에서 퇴출된 제품 사이에는 확연한 차이점이 있다고 분석했다. 성공한 제품들은 모두 소비자로부터 제품의 핵심기능에서 뛰어난 평가를 받고 있다는 것이다.

현재 출시 한달여만에 60억 매출의 쾌거를 올린 좋은사람들社의 천연섬유 내의 ‘콩의 기적’ 은 사용 후 폐기되어도 자연분해되어 환경파괴를 일으키지 않는다는 친환경성의 강점을 부각시키지 않았다.

대신, 탁월한 착용감이라는 속옷의 핵심기능에 먹으면 몸에 좋은 콩을 제품의 원료로 사용하여 아토피 및 민감성 피부를 가진 사람에게 효능이 있다는 기능을 강화하여 일반 제품보다 30%이상 높은 가격에도 불구하고 소비자들의 폭발적인 반응을 받고 있다.

풀무원社의 ‘풀무원 두부’의 경우도 유전자 조작이 전혀 없는 국산콩만을 고집하여 음식의 기본인 ‘친환경, 무공해, 친건강성’에 충실하여 현재 시판되고 있는 두부보다 50%이상 높은 가격으로 소비자의 사랑을 받고 있다.

이와는 반대로 피부와 자연에 무해한 섬유유연제를 출시하였으나 17개월 만에 시장에서 퇴출된 제품도 있다. 섬유 유연제가 가져야 할 향의 기능에서 소비자의 호응을 얻어내지 못한 것이 이유였다.

이처럼 성공하는 기업이 실패하는 기업과 다른점은 친환경에 앞서 친소비자 제품개발에 노력하였다는 철저한 소비자 위주 마케팅에 있었다. 소비자에게 환경보호의 책임을 강요하는 ‘그린마케팅’으로는 소비자의 구매를 이끌어 낼 수 없다.

상의는 또한 보고서에서 성공하는 기업들은

▲ 상표명부터 디자인까지 ‘그린’으로 무장
▲ 제품의 강점을 확실히 부각시키는 촉진 프로그램 추진
▲ 좋은 제품에 대해 돈을 아끼지 않는 소비자들을 신뢰한 과감한 高가격 채택 등을 통해 소비자들이 제품과 쉽게 친해

지도록 유도하는 노력을 하고 있다고 밝혔다.

‘콩의 기적’은 제품의 원료가 천연 콩임을 상표명만 들어도 알 수 있고, 포장박스에서도 자연의 향취를 느끼도록 배려하였다. 또한, 제품 구입시 매장에서 콩을 나누어 주어, 먹으면 몸에 좋은 콩이 제품의 원료가 되었다는 것을 소비자에게 다시 한번 상기시켜 주는 적극적인 촉진행사도 병행하였다.

  ‘풀무원’은 환

경 기업 이미지를 상표명에 활용하였고, 제품에 지구사랑 마크를 부착하여 제품의 환경성을 시각적으로 강조하고 있다.

대한상의 관계자는 “제품의 친환경성 및 몸에 좋다는 것만을 강조하여서는 소비자들의 지갑을 열수 없다” 라며 “우선 제품의 가장 기본적인 기능을 갖추어 소비자를 안심시키고, 제품의 차별적 가치에 대해 소비자가 인정하고 신뢰해 갈 수 있도록 도와줘 고가의 프리미엄 가격에 대한 수용을 이끌어 내야 한다”

[출처] 그린 마케팅(Green Marketing)|

http://blog.naver.com/kiwibird?Redirect=Log&logNo=120012523095

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프루브족(Proud Realisers of Unusual Value)

 

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마케터배씨의 블로그  http://blog.naver.com/njbaeny/30035600562
마케팅 명언집 中 몇가지만 적어보았습니다 :D

  

 

 

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펭 귄들이 남극의 빙산 끝에 모여 뒤뚱거리며 서 있는 모습은 아무리 보아도 재미있다. 그러나 사실 펭귄들의 마음이 그리 편한 것은 아니다. 펭귄들이 먹이를 위해 바닷물 속으로 쉽사리 뛰어들지 못하는 이유는 그안에 펭귄을 노리는 천적이 있기 때문이다. 그런데 한가지 재미있는 것은 수많은 펭귄 가운데 한마리가 결단을 내리고 바다에 몸을 던지는 순간 모두가 약속이라도 한듯 순식간에 바다 속으로 뛰어든다는 사실이다. 처음 바다에 뛰어든 펭귄이 대장 펭귄이라도 되는 듯이 말이다. 그 펭귄이 똑똑한 펭귄인지 아니면 실수로 미끄러져 물에 빠진 것인지 확인할 겨를도 없다. 디지털 TV나 휴대전화 등 상품을 앞에 두고 구매를 망설이는 소비자의 모습도 이러한 펭귄에 종종 비유된다. 이른바 ‘펭귄 효과’라는 이론이 그것이다. 확신을 갖지 못하는 소비자가 주위 사람들의 구매 행동에 자극되어 선뜻 구매를 결심하는 것을 비유한 것이다. 필자도 가요 CD를 사러 갔다가 후다닥 뛰어 들어온 누군가가 모 여가수의 CD를 여러 장 집어들고 계산대로 향하는 것을 보고 덩달아 그 음반을 만지작거리다가 결국 사게 된 적이 있다. 기술의 급속한 발전은 TV나 휴대전화 등의 내구재를 구매하는 소비자를 더욱 더 망설이게 한다. 최근에 첨단 기능을 탑재한 가전제품들이 속속 소개되고 있음에도 소비자의 구매지연(purchase delay)이 오히려 늘어나는 것이 그 이유이다. 더 좋은 상품이 나오지 않을까, 내가 산 다음 가격이 내려가는 것은 아닐까 하는 등등 고민도 많다. ‘망설이는 고객’의 모습은 빙산 끝에 서 있는 펭귄의 모습과 정말 흡사하다. 그렇다면, 소비자들이 신제품의 수용(adoption)을 늦추는 심리적인 요인에는 어떤 것들이 있을까. 컨설턴트인 조프리 무어는 이른바 ‘FUD 요소’라는 걸 내세웠다. FUD 요소란 두려움(fear), 불확실성(uncertainty), 그리고 의심(doubt)의 세 가지 요소를 묶어서 표현한 것이다. 두려움은 구매해 놓고 별로 쓰지 않아 무용지물이 되거나 추가적 비용 부담 등에 대한 두려움을 말한다. 필요할 것 같아 샀는데 돈만 계속 들어가고 별 도움은 안 되었던 쓰라린 구매경험을 가진 소비자는 신제품의 구매에 더욱 까다로울 수밖에 없다. 불확실성은 제품 사양의 변화나 가격의 하락 등에 대한 것이다. 더 좋은 제품이 더 낮은 가격에 나올 가능성이 크다면 구매를 뒤로 미루는 것이 당연하다. 마지막으로 의심은 주로 제품의 기능 측면에 대한 의심을 말한다. 광고에 나오는 것처럼 정말 잘될까, 쉽게 망가지지는 않을까 하는 등의 의심이다. 미국인들은 성능을 보고 물건을 사며, 독일인은 내구성을 보고 사고, 프랑스인은 스타일을 보고 산다고 한다. 한국인들은 어떨까. 최근 모 경제연구소에서 발간한 보고서에 따르면 한국인들은 ‘눈치’를 보고 산다고 한다. ‘자동모방’이 습관화된 한국의 소비자들이 펭귄에 더 가깝다는 얘기다. 따라서 한국 시장에서의 성공은 누가 먼저 한두 마리의 펭귄을 ‘확실하게’ 바다에 빠뜨리느냐에 달려있다고 해도 과언이 아니다. 망설이는 고객들. 그들의 마음을 읽어야 한다. FUD 요소 때문이든 남들의 눈을 의식해서든, 망설이는 고객의 진정한 이유를 알아내고 적극적으로 설득에 나서는 기업만이 자신의 상품 앞에 줄을 선 펭귄들을 만나게 될 것이다.   김상훈 서울대 경영대 교수

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